Relation client et négociation-vente

Analyser le marché d'une entreprise qui vend à des particuliers, des professionnels ou des acheteurs publics, comprendre sa démarche marketing (positionnement, marchéage, marque) et en tirer le cadre de ton action commerciale sur le terrain.

Analyser la façon dont achètent un particulier, une entreprise et un acheteur public (motivations, centre d'achat, processus, critères, règles de la commande publique) pour adapter ta prospection et ta négociation à chacun.

Analyser un portefeuille clients à partir de ses données (concentration ABC, rentabilité, fidélité, potentiel), qualifier des prospects et choisir des cibles chiffrées et cohérentes avec la démarche de prospection.

Construire un plan de prospection chiffré et conforme au droit, choisir et combiner les méthodes, activer ses réseaux professionnels, organiser ses tournées et son temps, puis évaluer la prospection par ses ratios et ses coûts.

Analyser une relation commerciale avec les grands modèles de la communication et de la psychologie sociale, puis adapter ton écoute, ton langage, ton attitude et ton canal à chaque interlocuteur pour rendre l'échange efficace.

Diagnostiquer un client, fixer ses objectifs et ses marges de manœuvre, chiffrer ses concessions, puis conduire un entretien de négociation-vente en B to B, B to G ou B to C jusqu'à un accord rentable, comme en simulation E4.

Qualifier une relation commerciale (B to C, B to B), sécuriser chaque étape d'une négociation-vente par les bons écrits (CGV, conditions particulières, bon de commande), appliquer les règles de protection du consommateur, de paiement, de crédit et de concurrence, et choisir le bon recours en cas de litige ou d'impayé.

Organiser le suivi d'un client après la vente, traiter ses réclamations, mesurer sa fidélité en nombre et en valeur, calculer sa valeur vie, développer le compte par des ventes additionnelles et construire un plan de fidélisation chiffré et rentable.

Choisir l'évènement commercial adapté à un objectif et à une cible, l'organiser sous contraintes (rétroplanning, budget, droit), animer un stand, puis exploiter les contacts et mesurer les résultats et le retour sur investissement, comme dans la fiche E4 « évènement ».

Organiser une veille commerciale, collecter et faire remonter une information de qualité, utiliser le CRM et le PGI pour stocker, traiter et partager l'information, et traiter les données des clients et des prospects en respectant leurs droits.

Mesurer la performance d'un commercial ou d'un secteur (indicateurs, tableau de bord, coûts et marges, risque client, budget et écarts), analyser les chiffres avec les outils statistiques et prévoir les ventes par ajustement linéaire et coefficients saisonniers.

Sélectionner, vérifier et hiérarchiser l'information du terrain, la transmettre par l'écrit professionnel adapté (compte rendu de visite, rapport d'activité, rapport, note, e-mail, lettre, proposition commerciale), la partager avec les outils collaboratifs et contribuer à la performance collective de l'équipe commerciale, jusqu'à l'exposé de la phase 3 de l'E4.