Prospecter de nouveaux clients

1. Pourquoi prospecter : la conquête de clientèle

Un portefeuille de clients s’use : chaque année, des clients ferment, déménagent ou partent chez un concurrent. Prospecter, c’est remplacer ceux qui partent et aller chercher la croissance. Ce chapitre fait suite au ciblage (chapitre 03) : une fois que tu sais qui viser, il faut aller à leur rencontre, avec méthode.

Solvane fabrique des articles culinaires à Andrézieux-Bouthéon, dans la Loire : cocottes en fonte émaillée, poêles et casseroles en inox, couteaux, et un robot culinaire connecté. Une partie de son chiffre d’affaires vient des professionnels : cafés, hôtels et restaurants (le marché dit CHR), traiteurs, écoles de cuisine et cuisines collectives.

Thibault Lagarde est technico-commercial CHR et collectivités sur la région Rhône-Alpes-Auvergne. Il suit 310 comptes actifs et réalise 1 240 000 € HT de chiffre d’affaires. Maxence Quéré, alternant en BTS NDRC, travaille avec lui depuis septembre 2025. C’est Maxence que tu suivras dans ce chapitre.