1. De la vente à la négociation-vente
Vendre, c’est proposer une solution que le client accepte. Négocier,
c’est trouver un accord quand le vendeur et le client ont des intérêts
en partie opposés : le prix, les délais, les services, les engagements.
Ce chapitre t’apprend à préparer cet accord avec des chiffres, puis à le
conduire pas à pas.
Solvane fabrique des articles culinaires à
Andrézieux-Bouthéon, dans la Loire. Thibault Lagarde,
technico-commercial, s’occupe des restaurants, des écoles hôtelières et
des cuisines collectives de la région. Maxence Quéré,
alternant en BTS NDRC, l’accompagne en clientèle : c’est lui que tu suis
dans ce chapitre.
Un mardi d’octobre 2026, Thibault reçoit un appel. Agnès
Royer, responsable des achats des Brasseries
Vernay (cinq brasseries à Lyon et Villeurbanne), veut
renouveler les sauteuses, casseroles, poêles et marmites de ses cinq
cuisines. Elle a déjà une offre d’Inoxa, un concurrent.
« Votre gamme Ligne Pro plaît à mon chef, mais je ne signerai pas au
prix catalogue. »
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Chapitre offert de cette matière : Les bases du marketing