B1 · chapitre 3

Analyser son portefeuille clients

Ce que tu sauras faire : Analyser un portefeuille clients à partir de ses données (concentration ABC, rentabilité, fidélité, potentiel), qualifier des prospects et choisir des cibles chiffrées et cohérentes avec la démarche de prospection.

1 h 40 de cours 10 exercices corrigés 10 questions de quiz

1. Le portefeuille clients, un capital à piloter

Un commercial B to B ne part pas chaque matin « voir des clients » au hasard. Il gère un portefeuille : une liste de comptes qui ne rapportent pas la même chose, ne coûtent pas la même chose et n’ont pas le même avenir. L’analyser, c’est décider où mettre son temps.

Solvane fabrique des articles culinaires à Andrézieux-Bouthéon, dans la Loire. Sa gamme inox Ligne Pro est vendue aux professionnels de la restauration : restaurants, hôtels, écoles hôtelières, cuisines collectives. Thibault Lagarde, technico-commercial, couvre le secteur Rhône-Alpes-Auvergne. Maxence Quéré, alternant en BTS NDRC, l’accompagne depuis la rentrée.

Le portefeuille de Thibault compte 310 comptes actifs et a réalisé 1 240 000 € HT de chiffre d’affaires en 2025. Son directeur, Olivier Massard, lui a fixé deux objectifs pour 2027 : + 8 % de chiffre d’affaires et 25 nouveaux comptes.

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