1. Fidéliser : du coup commercial à la relation durable
Une commande signée ouvre une relation. En B to B, un client bien
suivi rachète pendant des années, achète d’autres produits et recommande
son fournisseur. Ce chapitre t’apprend à accompagner, fidéliser et faire
grandir un compte, chiffres à l’appui.
En octobre 2026, Thibault Lagarde,
technico-commercial de Solvane pour les restaurants et
les collectivités, a conclu une belle affaire avec Brasseries
Vernay, un groupe de cinq brasseries à Lyon et Villeurbanne :
11 133,22 € HT de matériel Ligne Pro, une formation, des livraisons dans
les cinq établissements et un engagement de réassort de 6 000 € HT par
an pendant deux ans (chapitre B1-06).
Maxence Quéré, l’alternant en BTS NDRC, pense que le
plus dur est fait. Thibault le détrompe : « Le contrat dit que Vernay
peut commander 12 000 € en deux ans. Il ne dit pas
qu’ils le feront. Si la première livraison est en
retard, si personne ne les rappelle, si le chef ne sait pas entretenir
l’inox, ils iront chez le concurrent au premier prétexte. Le vrai
travail commence maintenant. »
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Chapitre offert de cette matière : Les bases du marketing