Relation client et animation de réseaux

Analyser la stratégie de distribution d'un producteur, reconnaître les trois types de réseaux (distributeurs, partenaires, vente directe), leurs acteurs et leurs métiers, choisir et justifier le statut d'un commercial (salarié, VRP, agent commercial, VDI), maîtriser le lexique du secteur et préparer le dossier de l'épreuve E6.

Comprendre comment achète une enseigne de grande distribution, appliquer le droit des négociations commerciales annuelles, calculer un prix triple net et des marges, puis préparer, conduire et formaliser une négociation de référencement.

Du côté du fournisseur, obtenir et défendre la bonne place de la marque dans le rayon du distributeur (linéaire, planogramme), la valoriser par la PLV et les animations, prouver la rentabilité de ces actions et contrôler que les accords de référencement sont appliqués en magasin.

Mesurer la présence d'une marque dans un réseau de distributeurs (DN, DV, part de marché, rotation), diagnostiquer le rayon, le réseau et la zone, repérer et qualifier les opportunités de référencement, analyser le risque et organiser les règlements, négocier avec les revendeurs et les grossistes, puis animer et évaluer des opérations promotionnelles avec eux.

Identifier les partenaires utiles à une entreprise (prescripteurs, apporteurs d'affaires, agents, franchisés et autres membres d'un réseau), choisir la forme de contrat adaptée, recruter et sélectionner les partenaires avec une grille argumentée, et rédiger les écrits qui formalisent le partenariat.

Construire et conduire le plan d'animation d'un réseau de partenaires (information, visites, réunions, formation, stimulation, outils), le gérer comme un projet, entretenir une relation de confiance et traiter les conflits, puis mesurer l'efficacité, l'efficience et la rentabilité des actions avec un tableau de bord du réseau.

Comprendre le client particulier qui achète à domicile, développer le fichier des clients et des hôtesses, organiser, animer et évaluer une vente en réunion, et appliquer les règles de la vente hors établissement, du statut de VDI, de l'interdiction des ventes pyramidales et du code éthique de la vente directe.

Recruter, intégrer et former des vendeurs à domicile indépendants dans le respect de leur statut, leur proposer des objectifs et calculer leur rémunération, animer le réseau, suivre ses ventes avec des indicateurs et des outils statistiques, et entretenir une dynamique de réseau conforme au droit et à l'éthique.