1. Distribuer : pourquoi passer par des réseaux ?
Un fabricant sait produire ; il ne peut pas, seul, être présent partout où ses clients achètent. Il s’appuie donc sur des réseaux : des magasins qui revendent ses produits, des partenaires qui le recommandent, des vendeurs qui vont chez les particuliers. Le bloc 3 du BTS NDRC t’apprend à animer ces réseaux ; ce premier chapitre en donne la carte.
ASolvane et ses cinq canaux
Solvane est une PME familiale d’Andrézieux-Bouthéon (Loire) : 168 salariés, une fonderie, un atelier d’émaillage. Elle fabrique des cocottes en fonte émaillée, des poêles et casseroles, une gamme d’inox professionnel, la Ligne Pro, et fait fabriquer par un sous-traitant son robot culinaire connecté Solvane Chef (1 290 € TTC).
En 2025, Solvane a réalisé 31 200 000 € HT de chiffre d’affaires, en hausse de 4,70 % sur 2024 (29 800 000 €). Ses ventes passent par cinq canaux.
| Canal | Qui vend au client final ? | CA 2025 | Part |
|---|---|---|---|
| Réseau de distributeurs | l’hypermarché Hyperval, les magasins Arts & Cuissons, 6 boutiques franchisées « L’Atelier Solvane », environ 230 revendeurs indépendants | 13 100 000 | 41,99 % |
| Vente directe | 380 conseillers culinaires indépendants, à domicile | 8 400 000 | 26,92 % |
| E-commerce direct | Solvane, sur solvane.fr et une place de marché | 4 700 000 | 15,06 % |
| Professionnels (restaurants, écoles, collectivités) | les technico-commerciaux de Solvane | 3 100 000 | 9,94 % |
| Export (Belgique, Suisse) | un importateur-distributeur par pays, puis les magasins | 1 900 000 | 6,09 % |
| Total | 31 200 000 | 100 % |
Bérénice Vautrin, la présidente, et Olivier Massard, le directeur commercial et marketing, réfléchissent à la stratégie 2027 : faut-il ouvrir de nouveaux magasins revendeurs, recruter des conseillers à domicile, remplacer un agent commercial par un salarié ? Maxence Quéré, alternant en BTS NDRC, travaille avec chacun des responsables de réseau, au fil de missions de quelques jours à quelques semaines. Il doit aussi constituer son dossier E6 : trois fiches d’activités, une par type de réseau. Ce chapitre l’y prépare.
BCanal, circuit, réseau : les mots de base
Canal, circuit et réseau de distribution
- Canal de distribution : chemin suivi par un produit pour aller du producteur au client final, défini par la nature et le nombre d’intermédiaires (par exemple : Solvane → hypermarché → consommateur).
- Circuit de distribution : ensemble des canaux utilisés pour distribuer un produit ou une gamme. Le circuit de la cocotte Solvane comprend les hypermarchés, les magasins spécialisés, les revendeurs, le site, les conseillers et l’export.
- Réseau : ensemble organisé d’acteurs indépendants ou non (magasins, partenaires, vendeurs) qui distribuent l’offre d’une entreprise et qu’elle anime pour qu’ils la vendent mieux.
- Intermédiaire : entreprise ou personne qui se place entre le producteur et le client final (grossiste, détaillant, agent, importateur).
On classe les canaux selon le nombre d’intermédiaires entre le producteur et l’utilisateur final.
| Canal | Intermédiaires | Exemple chez Solvane | Avantage pour le producteur | Limite |
|---|---|---|---|---|
| Direct | aucun | robot vendu par un conseiller culinaire au nom de Solvane ; commande sur solvane.fr ; sauteuses Ligne Pro vendues par Thibault Lagarde à un restaurant | maîtrise du prix, de la relation et des données client | coût de la force de vente et de la logistique ; couverture limitée |
| Court | un seul (le détaillant) | cocotte vendue par un hypermarché Hyperval, un magasin Arts & Cuissons ou une quincaillerie | accès rapide à un grand nombre de points de vente | négociation avec des distributeurs puissants ; prix final fixé par eux |
| Long | au moins deux (grossiste ou importateur, puis détaillant) | export : importateur belge → magasins belges → consommateur | couverture de marchés lointains ou très dispersés | marge partagée entre plusieurs intermédiaires ; peu d’information sur le client final |
CCe que les intermédiaires apportent
Pourquoi un producteur accepte-t-il de partager sa marge avec un distributeur ? Parce que l’intermédiaire remplit des fonctions que le producteur devrait sinon assurer lui-même, à un coût souvent plus élevé.
| Fonction | Ce que fait l’intermédiaire | Exemple |
|---|---|---|
| Spatiale | rapproche le produit du client (points de vente nombreux, proches) | 92 hypermarchés Hyperval répartis en France |
| Temporelle | rend le produit disponible au moment où le client le veut | stock en magasin le samedi, ouverture tardive |
| D’assortiment | réunit des produits de nombreux fabricants pour que le client compare et choisisse | un rayon culinaire de plusieurs marques |
| De stockage et de fractionnement | achète par palettes, vend à l’unité | une quincaillerie commande 24 cocottes, en vend une à la fois |
| Financière | paie le producteur avant d’avoir vendu, supporte le risque d’invendu | un revendeur qui achète son stock |
| De conseil et de service | explique, démontre, assure le service après-vente de premier niveau | conseils d’utilisation de la fonte en boutique spécialisée |
| D’information | fait remonter les ventes, les attentes, les réactions à la concurrence | données de sortie de caisse transmises par l’enseigne |
Supprimer l'intermédiaire ne supprime pas ses fonctions
Quand Solvane vend sur son site, elle doit stocker, livrer, conseiller et assurer le service client elle-même : c’est le rôle de son centre de relation client (bloc 2). Vendre en direct n’est pas « gratuit » : on récupère la marge du distributeur, mais aussi ses coûts.
2. Les stratégies de distribution du producteur
Choisir ses canaux est une décision stratégique : elle engage l’image de la marque, ses prix et ses coûts pour des années. Le chapitre MCO B2-03 l’a présentée du côté du magasin ; on se place ici du côté du producteur qui construit et anime ses réseaux.
ACombien de points de vente ? Intensive, sélective, exclusive
Tu connais les trois niveaux de couverture du marché (chapitre MCO B2-03 si tu as besoin d’un rappel) : intensive (le plus grand nombre de points de vente), sélective (des distributeurs choisis selon des critères), exclusive (un seul distributeur par zone). Un même producteur peut les combiner, gamme par gamme.
| Gamme | Stratégie | Réseaux utilisés | Pourquoi |
|---|---|---|---|
| Poêles et casseroles grand public (poêle 28 cm, 59 € TTC) | intensive | grande distribution, site | achat fréquent, peu impliquant : il faut être là où le client fait ses courses |
| Fonte émaillée (cocotte 24 cm, 189 € TTC) | sélective (avec une présence en grande distribution) | enseigne spécialisée, revendeurs indépendants, boutiques franchisées, hypermarchés, site, conseillers | produit de marque, garanti 25 ans, qui gagne à être conseillé ; présence aussi en grande distribution pour la visibilité |
| Robot Solvane Chef (1 290 € TTC) | exclusive (vente directe et site uniquement) | conseillers culinaires, solvane.fr | produit cher et complexe, qui se vend par démonstration ; prix identique partout |
| Inox Ligne Pro | directe auprès des professionnels | technico-commerciaux | achat professionnel technique, négocié |
BPousser ou tirer : push et pull
Une fois les produits présents dans un réseau, il faut qu’ils se vendent. Deux logiques se complètent.
Stratégie push et stratégie pull
- Stratégie push (pousser) : le producteur concentre ses efforts sur les intermédiaires pour qu’ils référencent, mettent en avant et recommandent ses produits : conditions commerciales, primes aux vendeurs, formation, PLV (publicité sur le lieu de vente), présence des chefs de secteur.
- Stratégie pull (tirer) : le producteur s’adresse directement au client final pour qu’il demande la marque dans le point de vente : publicité, contenus digitaux, influence, démonstrations, échantillons.
Push et pull pour la cocotte Solvane
- Push : Coralie Djemai, cheffe de secteur, visite ses 42 hypermarchés toutes les 4 à 6 semaines, vérifie l’implantation et négocie des têtes de gondole ; les magasins Arts & Cuissons reçoivent une formation à la fonte.
- Pull : la campagne digitale « Mijotés d’hiver » donne envie de cuisiner en cocotte ; les avis clients et les recettes de l’application renvoient vers les points de vente.
Les deux se renforcent : une publicité réussie ne sert à rien si la cocotte est en rupture dans le magasin.
CMulticanal et conflits de canaux
Solvane vend la même cocotte par six canaux. C’est une stratégie multicanal : elle augmente la couverture du marché, mais crée des tensions entre les canaux.
Conflit de canal
Un conflit de canal est une opposition d’intérêts entre des acteurs de la distribution d’un même produit. Il est vertical quand il oppose le producteur et ses distributeurs (prix, conditions, vente directe du fabricant), horizontal quand il oppose des distributeurs de même niveau (deux revendeurs voisins, un magasin et un conseiller à domicile).
| Situation | Type de conflit | Réponse possible |
|---|---|---|
| Un revendeur se plaint que solvane.fr vende la cocotte au même prix que lui, sans frais de magasin | vertical | retrait gratuit chez le revendeur partenaire, commande en ligne attribuée au magasin de la zone, exclusivités de coloris pour les magasins |
| Un hypermarché fait une promotion agressive sur la cocotte ; les boutiques spécialisées voisines protestent | horizontal | calendrier promotionnel concerté, références différentes selon le réseau |
| Un client découvre le robot en démonstration chez une conseillère, puis l’achète sur le site | horizontal (vente directe / e-commerce) | code personnel du conseiller utilisable en ligne, prix identique sur tous les canaux |
Désintermédiation et réintermédiation
- Désintermédiation : suppression d’un intermédiaire, le producteur vendant directement au client final (site de marque, vente directe).
- Réintermédiation : apparition de nouveaux intermédiaires, souvent numériques (places de marché, comparateurs, applications de livraison), qui se placent entre le producteur et le client.
solvane.fr est une désintermédiation partielle ; la place de marché, une réintermédiation (bloc 2).
DLes critères de choix d’un réseau
| Critère | Questions à se poser | Ce qui pousse vers… |
|---|---|---|
| Produit | prix, technicité, besoin de démonstration ou de service | produit simple et bon marché → distributeurs nombreux ; produit complexe → vente directe ou réseau sélectif |
| Clientèle | nombre, dispersion, habitudes d’achat, particuliers ou professionnels | clients nombreux et dispersés → distributeurs ; clients professionnels concentrés → force de vente directe |
| Couverture visée | combien de clients toucher, où, à quelle vitesse | couverture large et rapide → grande distribution, partenaires |
| Coûts et rentabilité | marge cédée aux intermédiaires, coût d’une force de vente, coûts logistiques | volumes faibles → agents commissionnés ; volumes élevés → salariés ou réseau propre |
| Contrôle | maîtrise du prix, de l’image, du discours, des données client | besoin de contrôle → vente directe, franchise, distribution sélective |
| Concurrence | réseaux utilisés par les concurrents, accès aux linéaires | linéaires saturés → canaux alternatifs (vente directe, partenaires) |
| Droit | réglementation du produit ou de la vente | certaines ventes ou certains produits sont encadrés (vente hors établissement, chapitre 07) |
Analyser la stratégie de distribution d'une entreprise
- Recenser les canaux utilisés et leur poids dans le chiffre d’affaires (tableau en euros et en %).
- Qualifier chaque canal : direct, court ou long ; intensif, sélectif ou exclusif ; logique push ou pull dominante.
- Relier chaque choix aux critères : produit, clientèle, couverture, coûts, contrôle, concurrence, droit.
- Repérer les risques : dépendance à un distributeur, conflits de canaux, cannibalisation, coûts de la force de vente.
- Conclure par une recommandation argumentée et chiffrée quand c’est possible.
La dépendance de Solvane à Hyperval
Le réseau de distributeurs pèse 41,99 % du chiffre d’affaires de Solvane. Si une seule enseigne en représentait une grande part, un déréférencement serait une menace grave : c’est un risque de dépendance. La diversification des réseaux (vente directe, site, partenaires, revendeurs) est aussi une façon de répartir les risques. La négociation avec la grande distribution est étudiée au chapitre 02.
3. Les trois types de réseaux à animer
Le référentiel du bloc 3 distingue trois réseaux : les distributeurs, les partenaires et la vente directe. Ils n’ont ni les mêmes acteurs, ni la même relation juridique avec l’entreprise, ni les mêmes leviers d’animation. Ton dossier E6 en contient un de chaque.
ALe réseau de distributeurs
Réseau de distributeurs
Ensemble des entreprises commerciales indépendantes qui achètent les produits du producteur pour les revendre (grandes surfaces alimentaires, grandes surfaces spécialisées, grossistes, revendeurs indépendants). Le producteur ne les dirige pas : il négocie avec eux et les anime pour obtenir référencement, visibilité et ventes.
| Acteur | Définition | Chez Solvane |
|---|---|---|
| GMS (grandes et moyennes surfaces) | hypermarchés, supermarchés et magasins de proximité à dominante alimentaire | Hyperval, 92 hypermarchés, référencement national depuis 2019 |
| Centrale d’achat ou de référencement | structure qui sélectionne les fournisseurs et négocie pour tout un réseau de magasins | la centrale d’Hyperval négocie la convention annuelle avec Florent Ancelin |
| GSS (grandes surfaces spécialisées) | enseignes spécialisées dans une famille de produits | Arts & Cuissons, 48 magasins |
| Grossiste | intermédiaire qui achète en grande quantité et revend à des détaillants ou des professionnels | utilisé par Solvane seulement à l’export (importateurs) ; un grossiste régional propose de diffuser la marque auprès des quincailleries (chapitre 04) |
| Revendeur indépendant | commerce non affilié à une enseigne (quincaillerie, boutique d’arts de la table) | environ 230 revendeurs, suivis par 4 agents commerciaux |
| Franchisé (ou affilié) | commerçant indépendant qui exploite l’enseigne et le concept du producteur | 6 boutiques « L’Atelier Solvane » |
Animer ce réseau, c’est référencer les produits (chapitre 02), les implanter et les valoriser en magasin (chapitre 03) et développer la présence de la marque chez de nouveaux revendeurs (chapitre 04).
BLe réseau de partenaires
Réseau de partenaires
Ensemble d’organisations ou de personnes indépendantes qui, sans forcément acheter les produits, contribuent aux ventes du producteur : elles le recommandent, lui apportent des clients ou exploitent son concept, dans le cadre d’un accord qui fixe les engagements et la rémunération de chacun.
| Acteur | Ce qu’il fait | Rémunération habituelle | Chez Solvane |
|---|---|---|---|
| Prescripteur | recommande un produit qu’il n’achète pas lui-même ; son avis influence l’acheteur | souvent aucune (relation, avantages) | 9 écoles de cuisine, 24 chefs ambassadeurs |
| Apporteur d’affaires | met en relation un client et l’entreprise, ponctuellement | commission sur les affaires conclues | 58 cuisinistes, commissionnés sur les robots vendus grâce à leur code |
| Partenaire commercial | entreprise d’un secteur complémentaire avec laquelle on mène des actions communes | partage des retombées | Induzen, fabricant de plaques à induction (offres croisées) |
| Franchisé | exploite la marque et le savoir-faire du franchiseur dans son propre magasin | il paie un droit d’entrée et des redevances | 6 boutiques « L’Atelier Solvane » |
La franchise est à la frontière des deux réseaux : le franchisé revend les produits (il est distributeur) et exploite un concept (il est partenaire). En France, la franchise représentait en 2025 2 035 réseaux, 93 395 points de vente franchisés et 93,71 milliards d’euros de chiffre d’affaires, en hausse de 4,9 % (Fédération française de la franchise, indicateurs clés 2025, mars 2026).
La constitution d’un réseau de partenaires et ses contrats sont étudiés au chapitre 05 ; son animation et son évaluation au chapitre 06.
CLe réseau de vente directe
Vente directe et réseau de vente directe
- Vente directe : vente de produits ou de services aux particuliers, hors d’un magasin, à leur domicile ou sur leur lieu de travail, par un vendeur qui les rencontre physiquement, seul à seul ou lors d’une réunion organisée chez une hôtesse.
- Réseau de vente directe : ensemble des vendeurs, le plus souvent indépendants, que l’entreprise recrute, forme et anime, organisés en équipes autour d’animateurs.
La Fédération de la vente directe (FVD) estime que le secteur a réalisé environ 4 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France en 2025, avec environ 700 000 vendeurs et vendeuses (estimations du rapport d’activité 2025 de la FVD, fondées sur un baromètre partiel).
Le réseau de vente directe de Solvane
Au 31/12/2025, 380 conseillers culinaires actifs, sous le statut de vendeur à domicile indépendant (VDI), encadrés par 14 animateurs de secteur et par Perrine Astier, responsable du réseau. Ils ont réalisé environ 7 300 démonstrations à domicile et 8 400 000 € HT de chiffre d’affaires, soit en moyenne 22 105,26 € HT par conseiller actif (8 400 000 ÷ 380). Le robot Solvane Chef n’est vendu que par ce réseau et par le site : sa démonstration est le cœur de la vente.
Les règles de la vente hors établissement et la vente en réunion sont étudiées au chapitre 07 ; le recrutement, la formation et l’animation des vendeurs à domicile au chapitre 08.
DComparer les trois réseaux
| Critère | Réseau de distributeurs | Réseau de partenaires | Réseau de vente directe |
|---|---|---|---|
| Qui vend au client final ? | le distributeur, en son nom | l’entreprise ou le partenaire, selon l’accord | le vendeur, au nom de l’entreprise (mandataire) ou en son nom (acheteur-revendeur) |
| Lien juridique | contrat de vente, convention annuelle, contrat de distribution | contrat de partenariat, d’apport d’affaires, de franchise | contrat de VDI |
| Qui « détient » le client ? | surtout le distributeur | partagé | surtout l’entreprise |
| Principal levier d’animation | négociation, implantation, promotion | stimulation, information, avantages réciproques | recrutement, formation, motivation, challenges |
| Indicateurs typiques | référencement, présence en rayon, ventes en sortie de caisse | affaires apportées, partenaires actifs, rentabilité des actions | vendeurs actifs, démonstrations, CA par vendeur, taux de rétention |
| Compétence E6 | implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs | développer et piloter un réseau de partenaires | créer et animer un réseau de vente directe |
| Chapitres | 02, 03, 04 | 05, 06 | 07, 08 |
4. Les métiers de l’animation de réseau
Derrière chaque réseau, il y a des femmes et des hommes dont le métier est de le faire vivre. Leurs intitulés varient d’une entreprise à l’autre, mais leurs missions se ressemblent : recruter ou sélectionner, informer et former, stimuler, contrôler et évaluer.
AAnimer un réseau : quatre missions
Animation de réseau
L’animation de réseau est l’ensemble des actions par lesquelles une entreprise mobilise des acteurs qu’elle ne dirige pas toujours (distributeurs, partenaires, vendeurs indépendants) pour qu’ils vendent davantage et mieux son offre, dans le respect de ses orientations commerciales et de la réglementation.
Animer n’est pas commander : les membres, souvent indépendants, doivent être convaincus.
| Mission | Distributeurs | Partenaires | Vente directe |
|---|---|---|---|
| Sélectionner, recruter | choisir les enseignes et revendeurs cibles, obtenir le référencement | choisir les partenaires sur des critères | recruter des vendeurs |
| Informer, former | former les vendeurs des magasins, fournir argumentaires et PLV | former aux produits, partager les informations par un portail | former à la démonstration, aux produits, à la réglementation |
| Stimuler | promotions, mises en avant, challenges pour les vendeurs des magasins | commissions, primes, évènements, avantages | commissions, challenges, reconnaissance, convention annuelle |
| Contrôler, évaluer | vérifier l’application des accords, suivre les ventes | mesurer les affaires apportées et la rentabilité des actions | suivre l’activité, le CA, la rétention des vendeurs |
BLes métiers côté distributeurs
| Métier | Missions principales | Interlocuteurs | Chez Solvane |
|---|---|---|---|
| Responsable grands comptes (key account manager, KAM) | négocie le référencement national et la convention annuelle avec la centrale d’une enseigne ; suit le plan d’affaires | acheteurs et chefs de groupe de la centrale | Florent Ancelin |
| Chef de secteur | visite les magasins d’une zone ; vérifie l’application des accords nationaux (référencement, implantation, prix, promotions) ; négocie localement mises en avant et animations | chefs de rayon, directeurs de magasin | Coralie Djemai, 42 hypermarchés |
| Marchandiseur (merchandiser) | réalise les implantations en rayon selon le planogramme, pose la PLV, réassort | chefs de rayon | prestataire ponctuel |
| Animateur ou animatrice des ventes (démonstrateur) | anime une opération en magasin : démonstration, dégustation, conseil | clients du magasin | agence d’animation commerciale |
| Commercial ou agent « revendeurs » | prospecte et suit les revendeurs indépendants : commandes, présentation des nouveautés, conseils d’implantation | gérants de magasins | 4 agents commerciaux |
Chef de secteur
Commercial terrain d’un fabricant, chargé d’un portefeuille de magasins d’une ou plusieurs enseignes dans une zone géographique. Il ne négocie pas le référencement national (rôle du KAM) : il le fait appliquer et le développe en magasin.
CLes métiers côté partenaires
| Métier | Missions principales | Chez Solvane |
|---|---|---|
| Responsable partenariats (ou animateur de réseau de partenaires) | repère et sélectionne les partenaires, négocie les accords, anime (informations, formations, évènements, challenges), mesure les résultats | Firmin Gaudin (cuisinistes, écoles, chefs ambassadeurs, franchisés) |
| Animateur de réseau de franchise | accompagne les franchisés : visites, contrôle du respect du concept, conseil en gestion, diffusion des nouveautés | rôle tenu par Firmin pour les 6 boutiques |
| Chargé de développement de réseau | recrute de nouveaux franchisés ou partenaires, étudie les implantations | missions ponctuelles de Firmin |
DLes métiers de la vente directe
| Métier | Missions principales | Chez Solvane |
|---|---|---|
| Vendeur à domicile (conseiller, démonstrateur) | prospecte, organise des démonstrations ou des réunions, vend, assure le suivi de ses clients | 380 conseillers culinaires |
| Animateur de secteur (ou manager d’équipe) | recrute, forme et motive une équipe de vendeurs ; suit leurs résultats ; souvent rémunéré en partie sur les ventes de son équipe | 14 animateurs de secteur |
| Responsable de réseau de vente directe | définit la politique de recrutement, de formation, de rémunération et d’animation du réseau ; veille au respect de la réglementation et de l’éthique | Perrine Astier |
Selon les entreprises, l’animateur d’une équipe de vendeurs à domicile est un salarié ou un vendeur indépendant qui a pris des responsabilités ; son statut se détermine avec les règles de la partie 5.
ECompétences communes et parcours
Tous ces métiers demandent de négocier avec des interlocuteurs qui ne dépendent pas de toi, de motiver à distance, d’organiser ses tournées, d’analyser des chiffres et de respecter le droit.
Un parcours type après le BTS NDRC
On débute souvent comme commercial terrain, chef de secteur junior ou animateur de réseau, pour devenir ensuite responsable grands comptes ou responsable d’un réseau.
5. Les statuts juridiques des commerciaux
Pour vendre, une entreprise peut employer des commerciaux salariés, des VRP, ou confier ses ventes à des indépendants : agents commerciaux, vendeurs à domicile. Chaque statut a ses règles, son coût et ses risques. Le choix n’est pas libre : c’est la réalité de la relation qui détermine le statut.
ALa question préalable : salarié ou indépendant ?
Le chapitre CEJM 18 t’a donné le critère : le lien de subordination, c’est-à-dire le pouvoir de l’employeur de donner des ordres, d’en contrôler l’exécution et de sanctionner (Cass. soc., 13 novembre 1996, Société générale). On ne le répète pas ici ; on en tire les conséquences pour les commerciaux.
La présomption de non-salariat (Code du travail, article L8221-6) — à jour au 14/10/2026
Les personnes immatriculées (registre du commerce et des sociétés, registre spécial des agents commerciaux, URSSAF pour les micro-entrepreneurs…) sont présumées ne pas être liées par un contrat de travail au donneur d’ordre. Mais un contrat de travail peut être établi si elles travaillent dans un lien de subordination juridique permanente (article relu sur Légifrance pour le chapitre CEJM 18).
Ce que cela veut dire concrètement : si Solvane imposait à un agent commercial ses horaires, ses tournées et des sanctions, le juge pourrait le requalifier en salarié, avec rappels de salaires et de cotisations.
BLe commercial salarié de droit commun
Le commercial salarié (technico-commercial, chef de secteur, attaché commercial) est lié à l’entreprise par un contrat de travail ordinaire : CDI ou CDD, période d’essai, durée du travail, congés, protection sociale des salariés (chapitre CEJM 18). Ce qui le distingue d’autres salariés tient à son organisation et à sa rémunération.
| Clause | Contenu | Point de vigilance |
|---|---|---|
| Secteur et clientèle | zone géographique et catégories de clients confiées | une modification du secteur peut modifier le contrat (et la rémunération) |
| Rémunération | un fixe et une partie variable (commissions, primes sur objectifs) | les modalités de calcul du variable doivent être précises et connues du salarié |
| Objectifs | volume, chiffre d’affaires, nouveaux clients | ils sont fixés par l’employeur et doivent pouvoir être atteints |
| Frais professionnels | remboursement des frais réels ou forfait ; véhicule de fonction ou de service | barèmes et justificatifs |
| Non-concurrence | interdiction de concurrencer après la rupture | valable seulement si elle remplit quatre conditions, dont une contrepartie financière (chapitre CEJM 18) |
Le statut de Thibault Lagarde
Thibault, technico-commercial de la Ligne Pro, est un commercial salarié en CDI. Solvane fixe son secteur (Rhône-Alpes-Auvergne, CHR et collectivités), ses fréquences de visite et ses objectifs (+ 8 % de CA en 2027), lui fournit un véhicule et un CRM. Outre la prospection et la vente, il anime des formations techniques chez les clients. Son coût complet en 2025 : 110 800 € (chapitre 03 du bloc 1). Tout ce coût est fixe : il est dû même si les ventes baissent.
CLe VRP, un salarié au statut particulier
Le VRP (voyageur, représentant, placier) est un commercial salarié auquel le Code du travail applique des règles particulières, plus protectrices.
La définition du VRP (Code du travail, article L7311-3) — à jour au 14/10/2026
Est VRP toute personne qui, cumulativement :
travaille pour le compte d’un ou plusieurs employeurs ;
exerce en fait de façon exclusive et constante une profession de représentant ;
ne fait aucune opération commerciale pour son compte personnel ;
est liée à l’employeur par des engagements déterminant la nature des prestations (produits ou services offerts), la région de travail ou les catégories de clients, et le taux des rémunérations.
Ce que cela veut dire concrètement : le statut ne dépend pas de l’intitulé du poste. Un salarié qui ne fait que prospecter et prendre des commandes sur un secteur, avec un taux de commission fixé, est VRP même si son contrat ne le dit pas. Un commercial qui assure aussi d’autres tâches importantes (formation technique, gestion administrative, livraison) n’exerce pas la représentation de façon exclusive : il relève du droit commun.
Les règles propres aux VRP (Code du travail, articles L7313-1, L7313-5, L7313-6, L7313-11, L7313-13 et L7313-17) — à jour au 14/10/2026
- L7313-1 : toute convention de représentation entre un VRP et un employeur est un contrat de travail, quoi qu’en dise le contrat : c’est une règle d’ordre public.
- L7313-5 : la période d’essai ne peut pas dépasser trois mois.
- L7313-6 : le contrat peut interdire de représenter certaines entreprises ou certains produits ; à défaut, il mentionne les représentations déjà exercées et l’engagement de ne pas en prendre de nouvelles sans l’autorisation de l’employeur, sauf renonciation expresse.
- L7313-11 : quelle que soit la cause de la rupture, le VRP garde droit aux commissions sur les ordres non encore transmis à son départ, s’ils résultent de son travail (échantillons, prix convenus avant la rupture) : ce sont les « commissions de retour sur échantillonnage ».
- L7313-13 : en cas de rupture d’un contrat à durée indéterminée par l’employeur, sauf faute grave, le VRP a droit à une indemnité de clientèle pour la part qui lui revient dans la clientèle qu’il a apportée, créée ou développée.
- L7313-17 : cette indemnité n’est pas cumulable avec l’indemnité de licenciement prévue par la convention collective ; seule la plus élevée est due.
Ce que cela veut dire concrètement : l’entreprise qui licencie un VRP doit lui « racheter » la clientèle qu’il a construite. Plus le VRP a développé le secteur, plus l’indemnité est élevée.
On distingue le VRP exclusif, qui travaille pour un seul employeur, et le VRP multicarte, qui représente plusieurs employeurs (de produits non concurrents). L’accord national interprofessionnel des VRP du 3 octobre 1975, étendu, complète le Code du travail (ressources minimales, clause de non-concurrence, frais professionnels) ; une convention collective de branche peut aussi s’appliquer.
DL’agent commercial, un mandataire indépendant
Agent commercial
Mandataire professionnel indépendant, chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte d’une entreprise, le mandant. Il n’a pas de contrat de travail.
Un mandat est le contrat par lequel une personne (le mandant) donne à une autre (le mandataire) le pouvoir d’agir en son nom (Code civil, articles 1984 et suivants). Quand l’agent signe un bon de commande, c’est donc le mandant qui est vendeur : l’agent n’achète rien, ne stocke rien, ne facture pas les clients.
Le statut de l'agent commercial (Code de commerce, articles L134-1 à L134-17) — à jour au 14/10/2026
- Indépendance : l’agent organise librement son activité ; il peut représenter plusieurs mandants, mais il doit obtenir l’accord du mandant pour représenter une entreprise concurrente. Il peut employer ses propres sous-agents.
- Immatriculation : au registre spécial des agents commerciaux (RSAC), dans les 15 jours du début d’activité pour un entrepreneur individuel ; une société d’agent commercial s’immatricule aussi au RCS, avant le début d’activité.
- Écrit : le contrat n’a pas besoin d’être écrit pour être valable, mais chaque partie peut exiger de l’autre un écrit signé qui en reprend le contenu.
- Loyauté réciproque : l’agent exécute son mandat en bon professionnel et informe le mandant ; le mandant lui fournit les documents utiles, l’informe des commandes acceptées ou refusées et lui permet d’exercer normalement.
- Rémunération : librement fixée, le plus souvent une commission en pourcentage du chiffre d’affaires. Sauf clause contraire du contrat, l’agent a droit à la commission sur les opérations conclues grâce à son intervention ou avec un client qu’il a apporté, même si ce client commande ensuite directement au mandant ; s’il est chargé d’un secteur géographique ou d’un groupe de clients, il y a droit aussi sur toute opération conclue avec un client de ce secteur, même sans intervention de sa part (article L134-6 ; directive 86/653/CEE, article 7).
- Préavis (contrat à durée indéterminée) : 1 mois la première année, 2 mois la deuxième, 3 mois à partir de la troisième ; pas de préavis en cas de faute grave.
- Indemnité de fin de contrat : à la cessation du contrat, l’agent a droit à une indemnité compensatrice du préjudice subi, sauf faute grave, départ à son initiative (hors âge, infirmité, maladie ou manquement du mandant) ou cession de son contrat à un successeur ; il doit la réclamer dans l’année qui suit la cessation.
- Non-concurrence après le contrat : possible si elle est écrite, limitée au secteur ou à la clientèle confiés et au type de produits représentés, et pour deux ans au plus.
Ce que cela veut dire concrètement : l’agent coûte peu tant qu’il vend peu (il n’est payé que s’il vend), mais il est difficile et cher de s’en séparer. Selon l’usage rappelé par l’administration, l’indemnité de fin de contrat est généralement égale à deux ou trois années de commissions ; ce chapitre retient l’hypothèse basse, deux années.
Sources de cet encadré : fiche « Devenir agent commercial indépendant » d’entreprendre.service-public.gouv.fr (mise à jour du 06/02/2026) et directive 86/653/CEE du 18 décembre 1986 (articles 1, 3, 4, 7, 13, 15, 17, 18 et 20), que les articles L134-1 et suivants transposent. Texte des articles du Code de commerce à relire sur Légifrance (navigateur indisponible lors de l’audit).
La commission sur les ventes passées par un grossiste
Seul compte le client de Solvane, celui qui lui achète. Une vente à un grossiste établi dans le secteur de l’agent ouvre droit à commission (L134-6, deuxième alinéa), sauf clause contraire ; les reventes du grossiste aux magasins, non. Si le grossiste est établi hors du secteur, seul le contrat peut prévoir une commission (chapitre 04).
Les agents commerciaux de Solvane
Les 230 revendeurs indépendants de Solvane (quincailleries, magasins d’arts de la table, boutiques de cuisine) sont suivis par 4 agents commerciaux multicartes, un par grande région. Ils représentent aussi des marques non concurrentes (linge de table, arts de la table) et touchent une commission de 8 % du CA HT encaissé sur toutes les ventes conclues avec des clients de leur secteur (y compris un grossiste qui y serait établi). En 2025, ce sous-réseau a réalisé 2 900 000 € HT (commissions : 232 000 €). En Auvergne-Rhône-Alpes, Rémi Rabasse, 63 ans, agent de Solvane depuis 2012, suit 68 revendeurs.
ELe vendeur à domicile indépendant (VDI)
Vendeur à domicile indépendant (VDI)
Personne qui vend des produits ou des services aux particuliers, à leur domicile (démarchage individuel ou réunion), pour le compte d’une entreprise de vente directe, sans lien de subordination. Il exerce sous l’un de deux statuts : mandataire ou acheteur-revendeur.
| Critère | VDI mandataire | VDI acheteur-revendeur |
|---|---|---|
| Au nom de qui vend-il ? | au nom et pour le compte de l’entreprise | en son nom propre |
| Stock | aucun : l’entreprise reste propriétaire des produits | il achète les produits à l’entreprise |
| Prix de vente | prix catalogue fixé par l’entreprise | fixé par lui, dans la limite d’un prix maximum conseillé |
| Rémunération | commissions sur les ventes | marge (différence entre prix de revente et prix d’achat) |
| Risque commercial | supporté par l’entreprise | supporté par le vendeur (invendus) |
| Statut s’il dépasse le seuil d’immatriculation | agent commercial (RSAC) | commerçant (RCS) |
Le statut du VDI (Code de commerce, articles L135-1 à L135-3 ; Code civil, articles 1984 à 1990) — à jour au 14/10/2026
- Le VDI est un travailleur indépendant : le droit du travail ne s’applique pas à lui. Un contrat écrit est obligatoire ; il précise le statut d’indépendant, la nature des prestations, les conditions d’exercice et la rémunération.
- L’entreprise peut l’assister (formations, documents, supports promotionnels, réunions) et lui communiquer un tarif conseillé ou un prix maximum ; elle ne peut ni lui donner de directives, ni lui imposer un secteur géographique.
- Il peut cumuler cette activité avec une autre et travailler pour plusieurs entreprises de vente directe, à condition qu’elles ne soient pas en concurrence directe.
- Sécurité sociale : tant qu’il n’est pas immatriculé, il est affilié au régime général comme un salarié ; l’entreprise déclare et paie les cotisations chaque trimestre, selon un barème forfaitaire par tranches de rémunération (aucune cotisation sous 660 € par trimestre en 2026).
- Immatriculation obligatoire à partir du 1er janvier qui suit trois années civiles consécutives pendant lesquelles sa rémunération brute a dépassé 50 % du plafond annuel de la sécurité sociale (24 030 € en 2026) : au RSAC s’il est mandataire, au RCS s’il est acheteur-revendeur. Il relève alors du régime des travailleurs indépendants.
Ce que cela veut dire concrètement : le statut de VDI permet à des milliers de personnes de vendre quelques heures par semaine, sans créer d’entreprise, tout en étant protégées par la sécurité sociale. En contrepartie, l’entreprise de vente directe ne commande pas ses vendeurs : elle les anime.
Contenu vérifié sur la fiche « Devenir vendeur à domicile indépendant (VDI) » d’entreprendre.service-public.gouv.fr (mise à jour du 19/06/2026), qui cite ces articles.
Les conseillers culinaires de Solvane
Les 380 conseillers culinaires sont des VDI mandataires : ils vendent le robot au nom et pour le compte de Solvane, au prix fixé par Solvane (1 290 € TTC), sans stock, et sont rémunérés par des commissions. Solvane ne peut pas leur imposer d’horaires ni de secteur : elle leur propose des formations, des outils, des rendez-vous de démonstration et des challenges. La vente à domicile obéit aux règles de la vente hors établissement (chapitre 07 ; bloc 1, chapitre 07).
VDI ou apporteur d'affaires ?
Le cuisiniste qui recommande le robot et transmet un contact à Solvane ne vend pas : il met en relation, ponctuellement. C’est un apporteur d’affaires (chapitre 05), pas un VDI ni un agent commercial. Attention : s’il négociait de façon permanente au nom de Solvane, le juge pourrait le requalifier en agent commercial, avec droit à indemnité.
FComparer et choisir un statut
| Critère | Commercial salarié | VRP | Agent commercial | VDI |
|---|---|---|---|---|
| Lien avec l’entreprise | contrat de travail | contrat de travail (ordre public) | mandat d’intérêt commun | contrat de VDI (mandat ou achat-revente) |
| Subordination | oui | oui | non | non |
| Clientèle visée | toutes | toutes (souvent professionnels) | toutes (surtout professionnels) | particuliers, à domicile |
| Plusieurs entreprises ? | en principe non | oui (multicarte) ou non (exclusif) | oui, non concurrentes sauf accord du mandant | oui, si elles ne sont pas en concurrence directe |
| Rémunération | salaire fixe + variable | fixe et/ou commissions | commissions | commissions (mandataire) ou marge (acheteur-revendeur) |
| Coût pour l’entreprise | surtout fixe | fixe et variable | variable | variable |
| Protection sociale | régime général, assurance chômage | régime général, assurance chômage | travailleur indépendant | régime général tant qu’il n’est pas immatriculé |
| Fin de la relation | licenciement ou démission (droit du travail) | idem + indemnité de clientèle | préavis 1 à 3 mois + indemnité de fin de contrat | selon le contrat |
| Textes | Code du travail | C. trav., L7311-1 et s. ; ANI du 3/10/1975 | C. com., L134-1 et s. | C. com., L135-1 et s. |
Conseiller un statut pour une force de vente
- Décrire le besoin : quelle clientèle (professionnels, particuliers), quel secteur, quel volume de ventes attendu, quel niveau de contrôle nécessaire (discours, prix, reporting) ?
- Écarter les statuts impossibles : pas de VDI pour vendre à des professionnels ; pas d’agent ni de VDI si l’on veut diriger le travail (risque de requalification).
- Chiffrer le coût de chaque option au niveau de ventes prévu et calculer le seuil d’indifférence entre coût fixe et coût variable.
- Ajouter les coûts de sortie : indemnité de clientèle du VRP, indemnité de fin de contrat de l’agent.
- Conclure en pesant coût, contrôle, souplesse et risque juridique.
GSalarié ou agent : le seuil d’indifférence
Le choix entre un salarié (coût surtout fixe) et un agent commercial (coût variable) dépend du niveau des ventes. On cherche le chiffre d’affaires pour lequel les deux coûtent autant : le seuil d’indifférence.
Seuil d'indifférence
Chiffre d’affaires pour lequel deux solutions coûtent exactement la même somme. En dessous, la solution au coût surtout variable (agent) est la moins chère ; au-dessus, c’est celle au coût surtout fixe (salarié).
Avec un agent payé au taux a et un salarié coûtant un fixe F plus une prime au taux p : seuil = F ÷ (a − p).
Faut-il remplacer l'agent d'Auvergne-Rhône-Alpes par un salarié ?
Données (projet étudié par Olivier Massard pour 2027) : agent, commission de 8 % du CA HT ; commercial salarié, coût fixe annuel 66 000 € (rémunération fixe chargée 52 000 € ; véhicule, frais et outils 14 000 €) + prime de 1,5 % du CA HT. CA HT du secteur : 846 000 € en 2024, 880 000 € en 2025 (+ 4,02 %) ; objectif avec un salarié : 1 050 000 €.
Formule : seuil = F ÷ (a − p).
| Calcul | Formule | Résultat |
|---|---|---|
| Seuil d’indifférence | 66 000 ÷ (0,08 − 0,015) | 1 015 384,62 € |
| Coût de l’agent au CA 2025 | 880 000 × 0,08 | 70 400,00 € |
| Coût du salarié au CA 2025 | 66 000 + 880 000 × 0,015 | 79 200,00 € |
| Écart en faveur de l’agent | 79 200 − 70 400 | 8 800,00 € |
| Coût de l’agent à 1 050 000 € | 1 050 000 × 0,08 | 84 000,00 € |
| Coût du salarié à 1 050 000 € | 66 000 + 1 050 000 × 0,015 | 81 750,00 € |
| Économie annuelle avec le salarié | 84 000 − 81 750 | 2 250,00 € |
| Indemnité de fin de contrat estimée (2 ans de commissions, moyenne 2024-2025) | (67 680 + 70 400) ÷ 2 × 2 | 138 080,00 € |
| Années d’économie pour « rembourser » l’indemnité | 138 080 ÷ 2 250 | 61,4 ans |
Interprétation : au niveau actuel des ventes, l’agent coûte 8 800 € de moins que le salarié. Le salarié ne devient moins cher qu’au-delà de 1 015 384,62 € de CA, soit + 15,4 % par rapport à 2025, et cette hypothèse reste à prouver. Surtout, se séparer de l’agent coûterait environ 138 080 € : même si l’objectif était atteint, il faudrait plus de 60 ans d’économies pour compenser. Garder l’agent est la décision rationnelle ; la question se reposera à son départ à la retraite (l’indemnité est alors due, sauf s’il cède son contrat à un successeur agréé par Solvane).
Ne compare pas seulement les coûts annuels
Le seuil d’indifférence ne suffit pas. Un salarié se dirige (priorités, reporting, discours de marque), un agent non. Et chaque statut a un coût de sortie : indemnité de clientèle pour le VRP, indemnité de fin de contrat pour l’agent. Une bonne recommandation les intègre.
6. Le lexique commercial et sectoriel des réseaux
Chaque réseau a son vocabulaire, souvent truffé de sigles et d’anglicismes. Le jury de l’E6 attend que tu l’emploies juste : un mot mal utilisé fait douter de ton expérience. Ces tableaux rassemblent les termes que tu retrouveras dans tout le bloc 3.
ALe lexique de la distribution
| Terme | Signification |
|---|---|
| Référencement | inscription d’un produit dans la liste des articles qu’une enseigne ou une centrale autorise ses magasins à commander |
| Déréférencement | retrait d’un produit de cette liste |
| Assortiment | ensemble des références proposées par un point de vente ; largeur (nombre de familles) et profondeur (nombre de références par famille) |
| Linéaire | longueur de présentation des produits ; au sol (longueur du meuble) ou développé (longueur au sol × nombre de niveaux) |
| Facing (frontale) | nombre de produits identiques visibles de face, côte à côte, en rayon |
| Planogramme | plan d’implantation qui fixe l’emplacement et le nombre de facings de chaque référence |
| Tête de gondole (TG) | extrémité d’un meuble de rayon, très visible, utilisée pour les mises en avant |
| PLV | publicité sur le lieu de vente (présentoirs, affiches, stop-rayons) |
| Rupture | absence d’un produit référencé en rayon |
| Sell-in / sell-out | ventes du fabricant au distributeur / ventes du distributeur au consommateur (sorties de caisse) |
| Convention annuelle | accord écrit entre un fournisseur et un distributeur qui fixe les conditions de l’année (prix, remises, services, coopération commerciale) |
| Coopération commerciale | services rendus par le distributeur au fournisseur (mise en avant, catalogue), rémunérés par lui |
| DN (distribution numérique) | part des points de vente d’un univers qui détiennent le produit, en nombre |
| DV (distribution valeur) | part du chiffre d’affaires de la catégorie réalisée par les points de vente qui détiennent le produit |
| MDD | marque de distributeur, propriété de l’enseigne |
| GMS / GSA / GSS | grandes et moyennes surfaces / grandes surfaces alimentaires / grandes surfaces spécialisées |
| CHR | cafés, hôtels, restaurants (clientèle professionnelle) |
DN et DV d'une marque de thé
Une marque de thé, Brindelle, vise un univers de 400 supermarchés. Elle est présente dans 260 d’entre eux. Ces 260 magasins réalisent 41,6 M€ sur les 52 M€ de CA de la catégorie « thés et infusions » de l’univers.
- DN = 260 ÷ 400 × 100 = 65 % ;
- DV = 41,6 ÷ 52 × 100 = 80 %.
Interprétation : la DV est supérieure à la DN : Brindelle est présente surtout dans les plus gros magasins de la catégorie. Pour progresser, elle peut viser les magasins plus petits, mais nombreux, où elle est absente. Le diagnostic de présence dans un réseau est approfondi au chapitre 04.
BLe lexique des partenariats et de la vente directe
| Terme | Signification |
|---|---|
| Tête de réseau | entreprise qui crée, organise et anime un réseau (franchiseur, producteur) |
| Prescripteur | personne ou organisation qui recommande un produit sans l’acheter elle-même |
| Apporteur d’affaires | indépendant qui met ponctuellement en relation un client et une entreprise contre commission |
| Mandant / mandataire | celui qui donne le pouvoir d’agir en son nom / celui qui le reçoit |
| Franchiseur / franchisé | tête de réseau qui transmet sa marque et son savoir-faire / commerçant indépendant qui les exploite |
| Droit d’entrée, redevance | sommes payées par le franchisé : à l’entrée dans le réseau, puis chaque année (souvent en % du CA) |
| DIP | document d’information précontractuelle, remis au futur franchisé avant la signature (chapitre MCO B2-03) |
| Hôtesse | particulière qui accueille une réunion de vente directe chez elle, en échange d’avantages |
| Démonstration | présentation du produit en fonctionnement, au cœur de la vente directe |
| Parrainage | recrutement d’un nouveau vendeur par un vendeur du réseau |
| Vendeur actif | vendeur qui a réalisé au moins une vente sur une période donnée (définition propre à chaque entreprise) |
| Taux de rétention | part des vendeurs d’un début de période encore actifs à la fin |
| Challenge | concours d’animation qui récompense les meilleurs résultats sur une période |
CLire un document professionnel
Décoder un compte rendu de réseau
- Repérer les sigles et termes techniques ; les traduire avec le lexique.
- Identifier le réseau concerné, les acteurs et leur statut (salarié, agent, VDI, distributeur indépendant).
- Relever les chiffres et leur période (sell-in ou sell-out ? HT ou TTC ? cumul ou mois ?).
- Reformuler le message en deux phrases simples : constat, action demandée.
Le message de Coralie à Maxence
« Relevé du 6/10 à Villars : 43 réf. sur 46 du planogramme, 4 ruptures, 118 facings sur 132. Prévoir la TG des Mijotés d’hiver en S46, PLV à poser par le merch. »
Traduction : dans l’hypermarché Hyperval de Villars, 43 des 46 produits Solvane prévus par le plan d’implantation national sont en rayon, 4 sont momentanément absents, et Solvane n’occupe que 118 des 132 emplacements de face prévus. Il faut préparer la mise en avant en bout de rayon de l’opération « Mijotés d’hiver » pour la semaine 46 et faire poser les supports publicitaires par le marchandiseur. L’implantation est étudiée au chapitre 03.
7. Préparer le dossier de l’épreuve E6
L’épreuve E6 évalue tes compétences d’animation de réseaux à partir d’un dossier que tu construis pendant ta formation. Ce chapitre te donne la méthode ; chaque chapitre du bloc 3 te fournira ensuite la matière d’une fiche.
AL’épreuve E6 en bref
| Élément | Contenu |
|---|---|
| Coefficient | 3 (unité U6) |
| Compétences évaluées | implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs ; développer et piloter un réseau de partenaires ; créer et animer un réseau de vente directe |
| Support | dossier de 3 fiches descriptives d’activités professionnelles, de nature différente (une par type de réseau : distributeurs, partenaires, vente directe), dont au moins une expérience réelle vécue au sein d’un réseau |
| Forme ponctuelle | oral de 30 minutes, en deux phases de 15 minutes au plus : (1) exposé de 10 minutes et entretien de 5 minutes sur l’expérience réelle vécue ; (2) présentation des autres expériences et approfondissements |
| Contrôle en cours de formation | deux situations (A et B), qui reprennent ces deux phases, en année terminale |
| Jury | un professeur du bloc 3 et un professionnel |
| Non-conformité | dossier absent ou déposé hors délai, durée de stage insuffisante, attestation manquante, documents non signés : épreuve « non valide », diplôme non délivré |
Sources : arrêté du 19/03/2024 (annexes I et II) et guide du dossier E6 de la session 2026 (circulaire nationale) ; vérifie les dates et modalités de la session 2027 dans la circulaire de ton académie.
BLa fiche descriptive d’activité professionnelle
Le modèle officiel de la session 2026 (annexe VII-1 de la circulaire nationale) comporte trois blocs : l’identification (type de réseau coché, titre, activité réelle vécue oui ou non), le cadre de l’activité réseau et l’analyse de l’activité réalisée au sein du réseau.
| Rubrique | Ce que tu y écris | Chapitre qui t’aide |
|---|---|---|
| Nom de l’organisation, adresse, type de structure | entreprise, forme juridique, taille, secteur | — |
| Offre commerciale | gammes, prix, positionnement | — |
| Acteurs du réseau (y compris les clients) | tête de réseau, membres du réseau (distributeurs, partenaires, vendeurs), clients finals, et leurs statuts | 01 |
| Périodes | dates précises de l’activité | — |
| Présentation générale du réseau | type de réseau, taille, organisation, chiffres clés, place dans la stratégie de distribution | 01 |
| Contexte | la situation qui a déclenché l’activité (problème, objectif, demande du tuteur) | 02 à 08 |
| Diagnostic du réseau | forces et faiblesses, indicateurs, comparaison aux objectifs | 04, 06, 08 |
| Animation(s) du réseau | ce qui a été fait : actions, outils, supports | 03, 06, 07, 08 |
| Méthodologie(s) d’animation (démarche) | les étapes suivies, tes choix et leurs raisons | 03, 06, 08 |
| Résultats | quantitatifs (ventes, participants, coût, rentabilité) et qualitatifs | 03, 06, 08 |
| Préconisations | ce que tu proposes pour améliorer l’action ou le réseau | tous |
| Liste de ressources et supports | documents que tu peux montrer au jury (planogramme, support de formation, tableau de bord) | — |
Rédiger la présentation générale du réseau
- Nommer le type de réseau et la tête de réseau.
- Chiffrer sa taille (nombre de membres actifs, zone couverte) et son poids (CA, part du CA de l’entreprise).
- Décrire son organisation : qui l’anime, à quel niveau (national, régional), avec quels outils.
- Préciser les statuts des acteurs et la relation juridique avec l’entreprise.
- Situer le réseau dans la stratégie de distribution (rôle, produits concernés, autres canaux, éventuels conflits).
Le début de la fiche « distributeurs » de Maxence
Type de réseau : animation de réseau de distributeurs. Titre : « Opération de rentrée Cuisiner maison dans 42 hypermarchés ». Activité réelle vécue : oui (septembre-octobre 2026).
Acteurs du réseau : Solvane (fabricant, tête de réseau) ; Hyperval, enseigne de 92 hypermarchés, et sa centrale ; Coralie Djemai, cheffe de secteur salariée de Solvane, 42 hypermarchés d’Auvergne-Rhône-Alpes ; les chefs de rayon ; les clients des hypermarchés.
Présentation générale du réseau : le réseau de distributeurs est le premier canal de Solvane (13,1 M€ HT en 2025, 41,99 % du CA). Il réunit la grande distribution (Hyperval, référencement national depuis 2019, convention annuelle négociée par le responsable grands comptes), l’enseigne spécialisée Arts & Cuissons, 6 boutiques franchisées et environ 230 revendeurs indépendants suivis par des agents commerciaux. Chez Hyperval, Solvane pratique une distribution intensive de ses poêles et une présence sélective de la fonte ; l’animation repose sur une logique push (chefs de secteur, mises en avant) relayée par la communication digitale (pull).
Le contexte, le diagnostic, les actions et les résultats de l’opération seront construits au chapitre 03.
CChoisir ses trois activités
| Type de réseau | Exemples d’activités | Ce qui fait une bonne fiche |
|---|---|---|
| Distributeurs | contrôle d’une implantation et proposition de planogramme ; organisation d’une animation en magasin ; prospection de nouveaux revendeurs | des chiffres avant/après, un diagnostic du rayon ou du réseau |
| Partenaires | sélection de nouveaux partenaires ; organisation d’une journée des partenaires ; challenge d’apporteurs d’affaires | des critères de sélection explicites, une évaluation de la rentabilité |
| Vente directe | organisation et animation d’une réunion ; action de recrutement de vendeurs ; formation de nouveaux vendeurs | le respect de la réglementation, des indicateurs de suivi du réseau |
Les trois questions à se poser avant de retenir une activité
Ai-je vraiment agi (pas seulement observé) ? Ai-je des données chiffrées sur le réseau et les résultats ? Puis-je expliquer mes choix et dire ce que je ferais autrement ? Si la réponse est non à l’une d’elles, cherche une autre activité ou complète la tienne pendant ta période en entreprise.
DL’oral : exposé et entretien
Ton exposé de 10 minutes sur l’expérience réelle vécue suit un fil simple.
Construire l'exposé de 10 minutes
- Accroche et contexte (1 minute) : l’entreprise, le réseau, ta place.
- Présentation du réseau (2 minutes) : type, acteurs et statuts, chiffres clés, stratégie de distribution.
- L’activité (4 minutes) : objectif, diagnostic, démarche, outils.
- Résultats (2 minutes) : chiffres, écarts avec les objectifs, explications.
- Analyse réflexive et préconisations (1 minute) : ce que tu as appris, ce que tu améliorerais.
Pendant l’entretien, le jury vérifie que tu comprends ton réseau. Les questions sur ce chapitre sont fréquentes : « Quel est le statut des conseillers ? Pourquoi pas des salariés ? », « Qui est propriétaire du stock ? », « Quel conflit entre vos canaux ? », « Pourquoi un agent plutôt qu’un commercial salarié pour les revendeurs ? ». Prépare une réponse courte et argumentée à chacune.
Erreurs fréquentes et points de vigilance
| Erreur | Ce qu’il faut faire |
|---|---|
| Confondre canal et circuit | le canal est un chemin (producteur → détaillant → consommateur) ; le circuit est l’ensemble des canaux d’un produit |
| Croire qu’un vendeur à domicile allonge le canal | un VDI mandataire vend au nom de l’entreprise : la vente reste directe |
| Confondre prescripteur et apporteur d’affaires | le prescripteur recommande (souvent sans rémunération) ; l’apporteur met en relation contre commission |
| Croire que le titre du contrat fixe le statut | c’est la réalité de la relation qui compte : subordination → salarié ; conditions de L7311-3 réunies → VRP, quoi qu’en dise le contrat |
| Penser que l’agent commercial est un salarié payé à la commission | c’est un mandataire indépendant, immatriculé, sans contrat de travail |
| Oublier les coûts de sortie | indemnité de clientèle (VRP, rupture par l’employeur) ; indemnité de fin de contrat (agent, souvent deux ans de commissions) |
| Dire qu’un VDI est un salarié | il est indépendant (pas de droit du travail), mais affilié au régime général de la sécurité sociale tant qu’il n’est pas immatriculé |
| Confondre DN et DV | DN : part des magasins en nombre ; DV : part du chiffre d’affaires de la catégorie |
| Présenter dans le dossier E6 une activité seulement observée | au moins une fiche porte sur une expérience réelle vécue : tu dois y avoir agi |
L’essentiel du chapitre
À retenir
- Un canal est direct (aucun intermédiaire), court (un) ou long (deux ou plus) ; le circuit réunit tous les canaux d’un produit. Les intermédiaires assurent des fonctions (spatiale, temporelle, d’assortiment, de stockage, financière, de conseil, d’information) qu’il faut reprendre si on les supprime.
- Le producteur choisit une couverture intensive, sélective ou exclusive, gamme par gamme, et combine push (agir sur les distributeurs) et pull (agir sur le client final). Le multicanal crée des conflits verticaux ou horizontaux à gérer.
- Trois réseaux : distributeurs (ils achètent et revendent), partenaires (ils recommandent, apportent des affaires ou exploitent un concept), vente directe (des vendeurs, souvent indépendants, vendent à domicile).
- Animer un réseau, c’est sélectionner, informer et former, stimuler, contrôler et évaluer des acteurs qu’on ne dirige pas toujours. Métiers : responsable grands comptes, chef de secteur, marchandiseur, animateur des ventes, responsable partenariats, animateur de franchise, animateur de secteur, responsable de vente directe.
- Statuts : le lien de subordination décide. Salarié (coût fixe) ; VRP (salarié, L7311-3 : représentation exclusive et constante, essai de 3 mois au plus, indemnité de clientèle) ; agent commercial (mandataire indépendant, L134-1 et s., commission, préavis de 1 à 3 mois, indemnité de fin de contrat) ; VDI (L135-1 et s., mandataire ou acheteur-revendeur, régime général tant qu’il n’est pas immatriculé, immatriculation après 3 ans au-dessus de 50 % du PASS).
- Seuil d’indifférence salarié/agent = coût fixe ÷ (taux de commission − taux de prime), à compléter par les coûts de sortie.
- Lexique : référencement, linéaire, facing, planogramme, TG, PLV, sell-in/sell-out, DN/DV, tête de réseau, prescripteur, mandataire, hôtesse, taux de rétention.
- E6 (coef. 3) : 3 fiches (distributeurs, partenaires, vente directe), au moins une expérience réelle vécue ; oral de 30 minutes en deux phases ; dossier non conforme = épreuve non valide.
Sources et références
- Arrêté du 19 février 2018 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS « Négociation et digitalisation de la relation client », modifié par l’arrêté du 19 mars 2024 (annexes I et II : règlement d’examen et définition de l’épreuve E6) ; référentiel de certification, bloc 3 (savoirs associés) ; France compétences, fiche RNCP38368.
- SIEC, BTS NDRC session 2026 : « E6 RCAR — guide dossier » et « Fiche descriptive E6 » (annexe VII-1 de la circulaire nationale), consultés le 14/10/2026.
- Code du travail, articles L7311-1, L7311-3, L7313-1, L7313-5, L7313-6, L7313-11, L7313-13 et L7313-17 (version en vigueur depuis le 1er mai 2008), lus sur code.travail.gouv.fr le 14/10/2026 ; article L8221-6 (lu sur Légifrance pour le chapitre CEJM 18, le 14/10/2026) ; accord national interprofessionnel des VRP du 3 octobre 1975 (IDCC 0804), étendu par arrêté du 20 juin 1977.
- Code de commerce, articles L134-1 à L134-17 (agent commercial, dont L134-6 sur le droit à commission) et L135-1 à L135-3 (vendeur à domicile indépendant), lus sur Légifrance le 23/10/2026 (L134-6, L134-11 à L134-14, L135-1 à L135-3 conformes au cours), présentés aussi d’après les fiches d’entreprendre.service-public.gouv.fr « Devenir agent commercial indépendant » (06/02/2026) et « Devenir vendeur à domicile indépendant (VDI) » (19/06/2026), consultées le 14/10/2026 ; Code civil, articles 1984 à 1990 (mandat).
- Directive 86/653/CEE du Conseil du 18 décembre 1986 relative à la coordination des droits des États membres concernant les agents commerciaux indépendants (EUR-Lex, consultée le 14/10/2026).
- Cass. soc., 13 novembre 1996, n° 94-13.187 (lien de subordination), présenté au chapitre CEJM 18.
- Fédération de la vente directe, Rapport d’activité 2025 (fvd.fr), consulté le 14/10/2026.
- Fédération française de la franchise, « Franchise 2025 : + 4,9 % », communiqué de mars 2026 (franchise-fff.com), consulté le 14/10/2026.
Contenu original FuturBTS. Les entreprises, enseignes, marques et personnes citées sont fictives. Aucun passage, exemple ou exercice n’est repris d’un manuel existant.