Découvrir les réseaux de distribution

Démarche. Compte les intermédiaires qui deviennent propriétaires du produit et le revendent entre le producteur et l’utilisateur final.

1. Classement

2. b) et h). Dans les deux cas, une vendeuse vient au domicile du client. Mais la conseillère de Solvane est mandataire : elle prend la commande au nom et pour le compte de Solvane, qui reste propriétaire du produit et le vend elle-même. L’acheteuse-revendeuse achète les produits et les revend en son nom : elle est un détaillant, donc un intermédiaire.

3. Fonctions du grossiste et des épiceries (g) : fonction spatiale (les épiceries de quartier rapprochent les biscuits des consommateurs) ; fonction de stockage et de fractionnement (le grossiste achète par palettes et livre de petites quantités à des centaines d’épiceries que le fabricant ne pourrait pas servir une à une). On peut aussi citer la fonction d’assortiment (l’épicerie propose de nombreuses marques).

Partie A. 1-C ; 2-F ; 3-A ; 4-B ; 5-D ; 6-E ; 7-G.

Partie B.

1. Traduction. « Sur les 58 cuisinistes qui nous apportent des clients pour le robot, 41 en ont apporté au moins un en 2025. Prépare une action pour relancer ceux qui n’ont rien apporté, avant la journée des partenaires, et vérifie que leurs codes personnels sont à jour dans le portail partenaires. Le responsable grands comptes veut aussi connaître les ventes de cocottes aux consommateurs dans les hypermarchés Hyperval (ventes en sortie de caisse) pour la réunion de lundi. »

2. Cuisinistes actifs. 41 ÷ 58 × 100 = 70,69 %.

3. KAM et Firmin. Non. Le KAM (Florent Ancelin) anime le réseau de distributeurs : il négocie avec la centrale d’Hyperval. Firmin Gaudin anime le réseau de partenaires (cuisinistes, écoles, chefs, franchisés). Les deux réseaux se complètent : un client recommandé par un cuisiniste peut acheter sa cocotte chez Hyperval.

1. Stratégies de couverture

2. Push et pull

3. Conflit de canal. Le magasin fait le travail de conseil, le site encaisse la vente : c’est un conflit vertical (entre le producteur, qui vend en direct, et son distributeur). Réponses possibles : attribuer au magasin de la zone une commission sur les ventes en ligne de ses clients (code magasin, géolocalisation de la livraison) ; réserver certains modèles aux magasins ; proposer le retrait ou la livraison par le magasin ; garder des prix identiques mais offrir en magasin un service exclusif (reprise de l’ancien matelas).

4. Le site est un canal direct. Au-delà des ventes, il apporte à Maison Corvelle des données client (qui achète, quoi, où), une vitrine de toute la gamme aux prix conseillés, et un test des nouveautés ; il soutient aussi la stratégie pull.

Solvane est, dans les trois cas, la tête de réseau.

1. Missions des animateurs (exemples)

• Coralie : contrôler et évaluer (elle vérifie dans ses 42 hypermarchés l’implantation, les ruptures, le respect du planogramme) et stimuler (négociation de têtes de gondole).
• Perrine : recruter et former les conseillers culinaires (sessions de formation à la démonstration du robot).
• Rémi : informer les revendeurs (nouveautés, conditions) et les stimuler (offres de réassort), tout en recueillant leurs commandes.

2. La franchisée achète les produits Solvane pour les revendre : elle appartient au réseau de distributeurs. Elle exploite aussi l’enseigne et le savoir-faire de Solvane (boutique « L’Atelier Solvane », cours de cuisine) dans le cadre d’un contrat de franchise : elle est donc aussi partenaire.

Démarche. Cherche d’abord le lien de subordination ; s’il existe, vérifie les quatre conditions de l’article L7311-3 du Code du travail ; s’il n’existe pas, regarde ce que fait l’indépendant.

1. Nadia licenciée sans faute grave. En tant que VRP en CDI rompu par l’employeur, elle a droit à l’indemnité de clientèle (C. trav., L7313-13, à jour au 14/10/2026), pour la part qui lui revient dans la clientèle qu’elle a apportée, créée ou développée, en nombre et en valeur. Elle doit donc prouver l’augmentation du nombre d’opticiens clients et du chiffre d’affaires de son secteur grâce à elle (comparaison entre sa prise de poste et son départ). Cette indemnité ne se cumule pas avec l’indemnité de licenciement conventionnelle : seule la plus élevée est due (L7313-17). Elle garde aussi droit aux commissions sur les ordres non encore transmis issus de son travail (L7313-11).

2. Le risque pour l’entreprise de Lucas. La présomption de non-salariat (C. trav., L8221-6) tombe si Lucas prouve un lien de subordination juridique permanente. Le juge peut alors requalifier le contrat en contrat de travail, et même en contrat de VRP s’il remplit les conditions de L7311-3 : rappels de salaires et de congés payés, cotisations sociales réclamées par l’URSSAF, rupture traitée comme un licenciement (avec indemnité de clientèle), voire travail dissimulé si l’intention est établie.

1. Part des canaux (CA total 4,2 + 2,1 + 0,9 + 0,3 = 7,5 M€)

2. DN et DV

3. Interprétation. La DV est supérieure à la DN les deux années : Verdelys est surtout présente dans les magasins qui vendent le plus de jus (les plus gros). En 2025, la DN gagne 12 points et la DV 8,59 points : les 150 nouveaux magasins pèsent, en moyenne, moins dans la catégorie que les anciens. C’est logique : on référence d’abord les gros magasins, puis les plus petits. Verdelys reste absente de 48 % des magasins, qui réalisent 36,41 % du CA de la catégorie.

4. Métier. Le chef de secteur (ou commercial GMS) est chargé de développer la présence magasin par magasin, après le référencement obtenu par le responsable grands comptes. Actions possibles : cibler les magasins non détenteurs ayant le plus gros CA « jus » ; proposer une offre d’implantation (deux références phares, PLV, animation dégustation) ; s’appuyer sur les résultats chiffrés des magasins déjà détenteurs.

Règles du Code de commerce, articles L134-1 et suivants, présentées d’après la fiche d’entreprendre.service-public.gouv.fr (06/02/2026) et la directive 86/653/CEE, à jour au 14/10/2026.

a) Contrat de 18 mois : on est dans la deuxième année → préavis de 2 mois (1 mois la première année, 3 mois à partir de la troisième). Le contrat peut prévoir plus long, pas plus court.

b) Non. L’agent perd son droit à indemnité s’il n’a pas notifié au mandant son intention de la réclamer dans un délai d’un an à compter de la cessation du contrat. Quatorze mois, c’est trop tard.

c) Non. La cessation est à l’initiative de l’agent et n’est justifiée ni par son âge, ni par une infirmité ou une maladie, ni par un manquement du mandant : pas d’indemnité.

d) Représenter un concurrent sans l’accord du mandant viole l’obligation de loyauté : c’est une faute grave. Céranor peut rompre sans préavis et sans indemnité de fin de contrat (sous le contrôle du juge, qui apprécie la gravité).

e) Oui, sauf clause contraire : l’agent a droit à la commission quand un client qu’il a démarché commande directement au mandant ; chargée d’un secteur, Agathe y aurait même droit pour un client de ce secteur qu’elle n’aurait jamais démarché (C. com., L134-6).

f) La clause est excessive. Une clause de non-concurrence après le contrat doit être écrite, ne viser que le secteur ou la clientèle confiés et le type de produits représentés, et ne pas dépasser deux ans. Ici : toute la France (au lieu du Sud-Ouest), tout fabricant d’arts de la table et trois ans. Elle ne peut pas être appliquée au-delà de ces limites ; Céranor doit la réécrire (Sud-Ouest, porcelaine culinaire, deux ans au plus).

g) Oui : la cessation est justifiée par l’âge, cas où l’indemnité reste due. Selon l’usage le plus courant (deux années de commissions) :

• moyenne annuelle = (41 000 + 45 000) ÷ 2 = 43 000 € ;
• indemnité estimée = 43 000 × 2 = 86 000 €.

Si Gérard cédait son contrat à un successeur accepté par Céranor, il ne pourrait pas réclamer cette indemnité à Céranor : c’est le successeur qui lui paierait le prix de la cession.

1. Seuil d’indifférence

• Données : coût de l’agent = 0,10 × CA ; coût du salarié = 58 500 + 0,02 × CA.
• Formule : seuil = F ÷ (a − p).
• Calcul : 58 500 ÷ (0,10 − 0,02) = 58 500 ÷ 0,08.
• Résultat : 731 250 € HT.
• Interprétation : en dessous de 731 250 € de CA, l’agent coûte moins cher ; au-dessus, c’est le salarié.

2. Coûts comparés

3. Graphique. La droite de l’agent part de 0 et monte de 10 000 € par tranche de 100 000 € de CA (coût proportionnel). La droite du salarié part de 58 500 € (coût fixe) et monte plus lentement (2 000 € par tranche de 100 000 €). Elles se croisent au seuil, 731 250 € de CA pour un coût de 73 125 € (0,10 × 731 250). À 1 000 000 € : agent 100 000 €, salarié 78 500 €.

4. Coût de sortie de l’agent installé

• Moyenne des commissions = (54 000 + 58 000) ÷ 2 = 56 000 € ;
• indemnité estimée (deux années) = 56 000 × 2 = 112 000 €, à laquelle s’ajoute le préavis de 3 mois (contrat de plus de deux ans).

5. Recommandation (exemple). Pour le Grand Est, je recommande de commencer avec un agent commercial. La première année, le CA prévu (620 000 €) est inférieur au seuil de 731 250 € : l’agent coûte 8 900 € de moins, et son coût suit les ventes, ce qui limite le risque sur un secteur nouveau. Le salarié ne deviendrait intéressant qu’à partir de 731 250 € de CA ; l’objectif de 800 000 € reste une hypothèse. En revanche, il faut mesurer deux limites : Atelier Morvan contrôlera moins l’activité d’un agent multicarte (pas de directives, priorités partagées avec d’autres marques), et s’en séparer plus tard coûtera cher (l’exemple de l’autre secteur montre une indemnité d’environ deux ans de commissions). Il faut donc soigner le choix de l’agent (clientèle de jardineries existante), fixer par écrit le secteur et la commission, et prévoir un point au bout de deux ans. Si le CA dépasse durablement 731 250 €, la question du salarié se reposera, en intégrant ce coût de sortie.

1. Rémunération pour 600 produits vendus, sans invendus

• Mandataire : 600 × 40 × 25 % = 6 000 €.
• Acheteuse-revendeuse : marge unitaire 40 − 28 = 12 € ; 600 × 12 = 7 200 €.

2. Avec 50 invendus : marge sur les ventes 7 200 € ; coût des invendus 50 × 28 = 1 400 € ; rémunération nette = 7 200 − 1 400 = 5 800 €, soit moins que sous contrat mandataire.

3. Équivalence

• Sans invendus : 6 000 ÷ 12 = 500 produits.
• Avec 50 invendus : (6 000 + 1 400) ÷ 12 = 616,67, soit 617 produits vendus.

Conclusion : le statut d’acheteuse-revendeuse rapporte plus si Inès écoule tout son stock ; il fait supporter à la vendeuse le risque commercial (invendus, avance de trésorerie). Pour une débutante qui ne connaît pas encore sa clientèle, le statut de mandataire est plus prudent.

4. Non. Le VDI est un travailleur indépendant, sans lien de subordination. L’entreprise ne peut pas lui imposer de secteur géographique ni lui donner de directives (comme un nombre minimal de réunions). Elle peut proposer des objectifs, des formations, des outils et des challenges (C. com., L135-1 et suivants, d’après la fiche entreprendre.service-public.gouv.fr du 19/06/2026, à jour au 14/10/2026).

5. Immatriculation (seuil retenu : 24 030 € chaque année)

Inès devra s’immatriculer à partir du 1er janvier 2027 (le 1er janvier qui suit les trois années civiles), au registre spécial des agents commerciaux (RSAC) si elle est mandataire (au RCS si elle était acheteuse-revendeuse). Romane n’y est pas tenue en 2027 ; il faudra vérifier les années 2026, 2027 et 2028.

6. Tant qu’elle n’est pas immatriculée, Inès est affiliée au régime général de la sécurité sociale, comme une salariée, alors qu’elle n’a pas de contrat de travail. C’est Lumea qui déclare et paie les cotisations chaque trimestre, selon un barème forfaitaire par tranches de rémunération.

Exemple de réponses. À l’oral, l’exposé et l’entretien de la phase 1 durent 15 minutes au plus : la fiche sert d’appui, il ne faut pas la lire.

1. Identification et acteurs

• Case à cocher : animation de réseau de distributeurs. Titre : « Relancer les revendeurs indépendants inactifs d’Auvergne-Rhône-Alpes ». Activité réelle vécue : oui (septembre-octobre 2026).

2. Présentation générale du réseau (exemple)

Le réseau de distributeurs est le premier canal de Solvane : 13,1 M€ HT en 2025, soit 41,99 % du CA. Il comprend la grande distribution (Hyperval), une enseigne spécialisée (Arts & Cuissons), 6 franchisés et un sous-réseau d’environ 230 revendeurs indépendants (quincailleries, magasins d’arts de la table, boutiques de cuisine), livrés directement par Solvane (canal court). Ce sous-réseau a réalisé 2,9 M€ HT en 2025 (22,14 % du réseau de distributeurs, 9,29 % du CA total). Il est animé par 4 agents commerciaux multicartes, commissionnés à 8 % du CA encaissé. En Auvergne-Rhône-Alpes, Rémi Rabasse suit 68 revendeurs pour 880 000 € HT en 2025 (+ 4,02 % sur 2024), soit 30,34 % du sous-réseau. Pour la fonte, Solvane pratique une distribution sélective : les revendeurs apportent le conseil et la proximité que la grande distribution n’offre pas.

3. Diagnostic du réseau

Commentaire. Le secteur progresse (+ 3,82 %), mais près d’un revendeur sur quatre (16 sur 68) n’a rien commandé depuis un an : c’est un potentiel dormant. Les motifs sont de deux natures : certains relèvent de l’animation et peuvent être traités vite (oubli ou absence de visite : 3 ; changement de gérant : 4, à reconquérir comme un nouveau client) ; d’autres touchent à l’offre (fonte jugée trop lente à écouler : 6 ; concurrence moins chère : 3) et demandent des arguments et des outils (présentoir, petites quantités, rotation des références).

4. Résultats

Coût complet de l’action :

Résultat = 2 960 − 1 564,50 = 1 395,50 € ; rentabilité = 1 395,50 ÷ 1 564,50 × 100 = 89,20 %.

Ce qui manque : les commandes futures des cinq revendeurs réactivés (le vrai gain est sur plusieurs années, si leur fidélité se confirme) ; le coût de livraison des commandes inférieures à 600 € permises par le franco abaissé ; et ce qui se serait passé sans l’action (certains revendeurs auraient-ils recommandé d’eux-mêmes ?). Il faudra suivre ces cinq comptes pendant douze mois.

5. Préconisations (exemples)

1. Étendre l’action aux trois autres régions : même méthode (appels de qualification, visites groupées avec l’agent, offre de réactivation), avec un objectif chiffré (30 % de réactivation).
2. Répondre au frein « fonte trop lente » : proposer aux revendeurs un assortiment réduit (deux tailles, trois coloris) avec présentoir et réassort rapide, et partager avec eux les ventes par référence.
3. Prévenir l’inactivité : alerte dans le CRM quand un revendeur n’a pas commandé depuis six mois, et appel systématique à chaque changement de gérant.

6. Plan de l’exposé (10 minutes)

7. Réponses aux questions du jury

1. Pourquoi des agents ? Le coût d’un agent est variable : il n’est payé que sur ce qu’il vend. En Auvergne-Rhône-Alpes, au CA 2025 de 880 000 €, l’agent coûte 70 400 € contre 79 200 € pour un salarié (66 000 + 1,5 % du CA) : 8 800 € de moins. Le salarié ne serait moins cher qu’au-delà de 1 015 384,62 € de CA. Même avec l’objectif de 1 050 000 €, l’économie (2 250 € par an) ne compenserait pas l’indemnité de fin de contrat de l’agent, estimée à 138 080 €. Enfin, un agent multicarte connaît déjà les revendeurs de sa région et leur présente plusieurs marques : c’est un atout pour des petits comptes.

2. Au départ de M. Rabasse. S’il arrête en raison de son âge, l’indemnité de fin de contrat reste due par Solvane (environ 138 080 € selon l’estimation de la direction). S’il cède son contrat à un successeur que Solvane accepte, il n’a pas droit à l’indemnité à l’égard de Solvane : en général, c’est le successeur qui lui paie le prix de la cession, et la relation avec les 68 revendeurs continue sans rupture. C’est aussi le bon moment pour réétudier un salarié, puisque la principale objection (le coût de sortie) disparaîtrait si aucune indemnité n’était due. Solvane doit donc examiner le successeur proposé (expérience, clientèle, autres marques représentées) avant de répondre.

3. Les tournées. M. Rabasse est un indépendant : Solvane ne peut pas lui imposer ses horaires ou ses tournées, sous peine de risque de requalification en contrat de travail. Ici, les trois jours ont été proposés et acceptés par lui, pour une action ponctuelle qui l’intéresse aussi (il touche sa commission sur les commandes). J’ai préparé les rendez-vous et le parcours, mais c’est lui qui a validé. Si Solvane voulait organiser régulièrement son planning, elle devrait choisir un commercial salarié.