Relation client et animation de réseaux

L’essentiel

• Un canal est direct (aucun intermédiaire), court (un) ou long (deux ou plus) ; le circuit réunit tous les canaux d’un produit. Les intermédiaires assurent des fonctions qu’il faut reprendre si on les supprime.
• Couverture intensive, sélective ou exclusive, gamme par gamme ; combinaison push (agir sur les distributeurs) et pull (agir sur le client final). Le multicanal crée des conflits verticaux ou horizontaux.
• Trois réseaux : distributeurs (achètent et revendent), partenaires (recommandent, apportent des affaires ou exploitent un concept), vente directe (vendeurs souvent indépendants, à domicile).
• Animer : sélectionner, informer et former, stimuler, contrôler et évaluer des acteurs qu’on ne dirige pas toujours. Métiers : responsable grands comptes, chef de secteur, marchandiseur, animateur des ventes, responsable partenariats, animateur de franchise, animateur de secteur, responsable de vente directe.
• Statuts : le lien de subordination décide. Salarié (coût fixe) ; VRP (salarié, essai de 3 mois au plus, indemnité de clientèle) ; agent commercial (mandataire indépendant, commission, préavis de 1 à 3 mois, indemnité de fin de contrat) ; VDI (mandataire ou acheteur-revendeur, immatriculation après 3 ans au-dessus de 50 % du PASS).
• E6 (coef. 3) : 3 fiches (distributeurs, partenaires, vente directe), dont au moins une expérience réelle vécue ; oral de 30 minutes en deux phases.

Les définitions clés

• Canal / circuit / réseau : chemin du producteur au client final / ensemble des canaux d’un produit / acteurs organisés que l’entreprise anime.
• Conflit de canal : opposition d’intérêts entre acteurs de la distribution d’un même produit (vertical ou horizontal).
• Désintermédiation / réintermédiation : suppression d’un intermédiaire / apparition de nouveaux intermédiaires, souvent numériques.
• Chef de secteur : commercial terrain qui fait appliquer et développe le référencement dans un portefeuille de magasins.
• Agent commercial : mandataire indépendant qui négocie de façon permanente au nom et pour le compte du mandant.
• VDI : vend aux particuliers à domicile pour une entreprise de vente directe, sans lien de subordination.
• DN / DV : part des magasins en nombre / part du chiffre d’affaires de la catégorie.

Formules et méthodes

Seuil d’indifférence salarié/agent = F ÷ (a − p), avec F coût fixe du salarié, a taux de commission, p taux de prime ; à compléter par les coûts de sortie.

Analyser une stratégie de distribution : recenser les canaux et leur poids → qualifier → relier aux critères → repérer les risques → recommander.

Conseiller un statut : décrire le besoin → écarter les statuts impossibles → chiffrer et seuil d’indifférence → coûts de sortie → conclure (coût, contrôle, souplesse, risque juridique).

Exposé E6 de 10 minutes : contexte (1) → réseau (2) → activité (4) → résultats (2) → analyse réflexive (1).

Les textes à connaître

• C. trav. L8221-6 : présomption de non-salariat des immatriculés, sauf subordination juridique permanente.
• C. trav. L7311-3 et L7313-1 : définition du VRP ; la convention de représentation est un contrat de travail.
• C. com. L134-1 à L134-17 (agent commercial, L134-6 sur la commission) ; L135-1 à L135-3 (VDI).

Les 3 pièges à éviter

1. Croire que le titre du contrat fixe le statut : c’est la réalité de la relation qui compte.
2. Confondre prescripteur et apporteur d’affaires.
3. Oublier les coûts de sortie (indemnité de clientèle, indemnité de fin de contrat).