Management de l'équipe commerciale
Une fiche par chapitre : l’essentiel, les définitions, les méthodes et les pièges. La fiche du chapitre offert est en accès libre.
Organiser le travail de l'équipe
L’essentiel
- Planifier = répartir dans le temps la présence des salariés (résultat : un planning) ; ordonnancer = fixer l’ordre et les dates des tâches d’un projet (liste, Gantt, PERT).
- Un planning doit être légal, efficace, économe et accepté par l’équipe.
- Sources : Constitution, droit international et européen, lois (articles L), règlements (R et D), conventions et accords collectifs, règlement intérieur, usages, engagements unilatéraux, contrat de travail.
- Convention applicable : celle de l’activité principale de l’employeur (L2261-2) ; elle porte un numéro IDCC.
- Principe de faveur : on peut améliorer l’ordre public, jamais le réduire ; le contrat plus favorable l’emporte. Depuis 2017, entre branche et entreprise, on regarde le bloc : blocs 1 et 2, la branche prime (sauf garanties au moins équivalentes) ; bloc 3, l’accord d’entreprise.
- Durée du travail en trois étages : ordre public, champ de la négociation, règles supplétives (à défaut d’accord).
- Quatre familles de contraintes : légales, conventionnelles et contractuelles, commerciales (amplitude, pics, tâches hors vente), managériales et humaines.
Les définitions clés
- Temps de travail effectif : temps à la disposition de l’employeur, en suivant ses directives, sans pouvoir vaquer à ses occupations ; la pause libre n’en fait pas partie.
- Heures complémentaires / supplémentaires : au-delà du contrat d’un temps partiel / au-delà de 35 heures par semaine.
- Amplitude d’ouverture : durée entre ouverture et fermeture ; l’amplitude de travail y ajoute mise en place et fermeture.
- Heure-personne : une heure de travail d’une personne (3 vendeurs × 2 h = 6 heures-personne).
- Marge totale / libre : retard possible sans retarder la fin du projet / le début au plus tôt d’une tâche suivante.
- Chemin critique : suite des tâches sans marge ; sa durée est celle du projet.
Formules et méthodes
| Règle | Chiffre |
|---|---|
| Durée légale (seuil, pas un maximum) | 35 h par semaine |
| Maximum par jour / par semaine | 10 h (12 h par accord) / 48 h (44 h en moyenne sur 12 semaines) |
| Pause | 20 min consécutives dès 6 h de travail |
| Repos | 11 h par jour ; 6 jours au plus ; 35 h consécutives par semaine |
| Heures supplémentaires | + 25 % (36e à 43e heure), + 50 % au-delà ; contingent de 220 h |
| Temps partiel | 24 h minimum ; complémentaires ≤ 1/10 (1/3 par accord) : + 10 % puis + 25 % ; une coupure de 2 h au plus ; prévenance de 7 jours ouvrés |
| Dimanches du maire | 12 par an au plus ; salaire au moins double ; repos compensateur ; volontariat écrit |
Trouver la règle applicable : 1. identifier la question ; 2. règle d’ordre public ? ; 3. accord d’entreprise puis convention de branche (repérer le bloc) ; 4. à défaut, règle supplétive ; 5. vérifier le contrat et dater sa vérification.
Heures supplémentaires : heures effectives de la semaine − 35 → 8 premières à + 25 %, suivantes à + 50 % → heures × taux horaire × (1 + majoration) → contrôler 10 h, 48 h et contingent.
Planning en six étapes : 1. besoins par tranche (entrées prévues ÷ norme de service, arrondi au supérieur) en heures-personne ; 2. capacité ; 3. comparaison ; 4. affectation (postes contraints, puis pics, puis le reste) ; 5. contrôle ; 6. communication et suivi (prévu / réalisé).
Eisenhower : important et urgent → faire ; important non urgent → planifier ; urgent non important → déléguer ; ni l’un ni l’autre → abandonner.
PERT : 1. tâches, durées, antériorités ; 2. réseau ; 3. début au plus tôt = la plus grande fin au plus tôt des antériorités ; 4. fin au plus tard = la plus petite des débuts au plus tard des suivantes ; 5. marge totale = début au plus tard − début au plus tôt ; 6. chemin critique (marges nulles). Le Gantt communique et sert au suivi.
Les textes à connaître
- C. trav. L2251-1 et L2254-1 : accord plus favorable possible, pas de dérogation à l’ordre public ; contrat plus favorable prioritaire. L2253-1 à L2253-3 : les trois blocs.
- L1311-2 et L1321-1 : règlement intérieur obligatoire dès 50 salariés ; santé, sécurité, discipline et sanctions seulement.
- L3121-1, L3121-27, L3121-18, L3121-20, L3121-36 : travail effectif, 35 h, 10 h, 48 h, + 25 % / + 50 %. L3121-16, L3131-1, L3132-1 à L3132-3 : pause, repos, six jours, dimanche.
- L3132-26 et L3132-27 : dimanches du maire, salaire double et repos compensateur. L3133-4 : seul le 1er mai est obligatoirement chômé.
- L3123-27, L3123-28, L3123-29 : temps partiel, 24 h, 1/10, majorations.
Les 3 pièges à éviter
- Présenter les 35 heures comme un maximum : c’est le seuil des heures supplémentaires ; les plafonds sont 10 h par jour et 48 h par semaine.
- Oublier les 11 heures de repos entre une fermeture tardive et une ouverture matinale : contrôler chaque enchaînement de deux journées.
- Appliquer le principe de faveur entre branche et entreprise : depuis 2017, c’est le bloc qui décide.