Les études commerciales

1. Pourquoi mener une étude commerciale

Un responsable d’unité commerciale prend sans cesse des décisions : lancer un service, changer des horaires, revoir un assortiment. Une étude commerciale sert à décider avec des faits plutôt qu’avec des impressions. Ce chapitre te montre comment en mener une, du début à la fin.

À Maison Opale, le magasin de décoration et de petit mobilier près de Lille, plusieurs clients ont demandé aux vendeurs si la boutique organisait des ateliers : apprendre à patiner un meuble, composer un bouquet de fleurs séchées, fabriquer une suspension en macramé. Sofia, la responsable, hésite. Un atelier demande de la place, un animateur, du matériel. Il peut aussi faire venir des clients, créer du lien et faire vendre de la peinture, des pinceaux, des tissus.

Elle confie la question à Théo, son alternant en BTS MCO : « Avant de me lancer, je veux savoir si nos clients sont vraiment intéressés, lesquels, à quel moment et à quel prix. »