1. Un contrat entre deux pays
Quand Drévalis vend des lampes au Japon ou achète des tubes à Taïwan, deux pays, deux langues et deux droits se rencontrent. Avant de signer, il faut savoir quelles règles s’appliqueront si quelque chose se passe mal. Cette partie pose le problème et les trois questions à se poser.
ALes questions de Théo
Théo Marchal est apprenti en 2e année de BTS Commerce international chez Drévalis SAS, à Annecy. L’entreprise conçoit et vend des bâtons de randonnée (gamme Crête), des lampes frontales (gamme Lueur) et des gourdes (gamme Ruisseau). Elle réalise 46 % de son chiffre d’affaires à l’export et achète des composants en Asie, en Italie et au Portugal.
Un lundi de novembre 2026, son maître d’apprentissage, Mathieu Perrod, responsable achats, import et logistique, lui confie trois dossiers :
- Le prospect chilien. Andesur Aventura, une chaîne de magasins de Santiago, prépare une demande d’offre. Son acheteur écrit déjà : « Our contracts are always governed by Chilean law. » (en anglais : « Nos contrats sont toujours soumis au droit chilien. ») Faut-il accepter ?
- Le fournisseur taïwanais. Le contrat d’achat de tubes en carbone signé avec Kaoyen Carbon Works ne dit rien sur le droit applicable. Si les tubes arrivent abîmés, quel droit s’appliquera ?
- Un cadeau embarrassant. Lors de l’audit annuel chez Lumiaxe Electronics, à Shenzhen, un intermédiaire a proposé à Julien Favre, le responsable qualité, de « faire passer plus vite » un lot à la douane chinoise contre 200 dollars en espèces. Que fallait-il répondre ?
Ces trois questions relèvent du droit du commerce international : les règles qui s’appliquent quand une opération commerciale relie des entreprises de pays différents.
Contrat international
Un contrat international est un contrat qui a un lien avec plusieurs pays : les deux parties sont établies dans des pays différents, ou la marchandise traverse une frontière. La vente de Drévalis (France) à Almfeld Sport (Allemagne) est un contrat international ; la vente de Drévalis à un magasin de Grenoble ne l’est pas.
BPourquoi c’est compliqué
Chaque pays a son propre droit des contrats. En France, c’est surtout le Code civil (revois le chapitre CEJM « Conclure un contrat ») ; au Chili, le Code civil chilien ; en Angleterre, des règles nées des décisions des juges. Ces droits ne disent pas tous la même chose : délai pour se plaindre d’un défaut, forme du contrat, montant des dommages et intérêts, valeur d’une clause.
Dans un contrat international, deux droits au moins pourraient donc s’appliquer. On parle de conflit de lois.
Conflit de lois et droit international privé
- Un conflit de lois existe quand plusieurs droits nationaux pourraient s’appliquer à la même situation.
- Le droit international privé est l’ensemble des règles qui disent quel droit choisir (la « loi applicable ») et quel juge saisir (la « juridiction compétente ») dans une situation internationale entre personnes privées (entreprises, particuliers).
« Droit international privé » ne veut pas dire « droit secret ». « Privé » s’oppose ici à « public » : il s’agit des relations entre entreprises ou particuliers, et non des relations entre États (traités de paix, frontières), qui relèvent du droit international public.
CTrois questions à se poser
Face à un contrat international, un assistant import-export se pose toujours trois questions, dans cet ordre.
| Question | Ce qu’elle veut dire | Où trouver la réponse | Partie du chapitre |
|---|---|---|---|
| Quelles règles de fond ? | Existe-t-il une règle commune aux deux pays, qui s’applique directement à la vente ? | conventions internationales, en particulier la convention de Vienne sur la vente | Partie 4 |
| Quelle loi nationale ? | Pour tout ce que la règle commune ne règle pas, quel droit national s’applique ? | le contrat (clause de loi applicable) ou, à défaut, les règles de conflit (règlement Rome I dans l’Union européenne) | Partie 3 |
| Quel juge ? | En cas de litige, quel tribunal ou quel arbitre tranchera, et sa décision pourra-t-elle être exécutée dans l’autre pays ? | le contrat (clause attributive de juridiction ou d’arbitrage) ou, à défaut, les règles de compétence (règlement Bruxelles I bis, convention de Lugano) | Partie 5 |
Un contrat international bien rédigé répond lui-même aux trois questions : il dit quelles règles s’appliquent, quel droit national complète ces règles et qui tranchera un litige. Sans clause, la réponse dépend de règles complexes, et parfois du juge saisi en premier.
2. D’où viennent les règles
Le droit du commerce international n’a pas un code unique. Ses règles viennent de traités entre États, d’accords commerciaux, du droit de l’Union européenne et des usages des commerçants eux-mêmes. Connaître ces sources permet de savoir quelle règle l’emporte.
ALes conventions internationales
Convention internationale
Une convention internationale (on dit aussi traité) est un accord écrit entre des États, qui crée des règles pour eux et souvent pour leurs entreprises. Elle est :
- bilatérale quand elle lie deux parties (par exemple l’Union européenne et la Suisse) ;
- multilatérale quand elle lie plusieurs États (par exemple la convention de Vienne sur la vente, qui compte 97 États parties).
Une convention ne s’applique dans un pays que si ce pays l’a ratifiée (il a accepté d’être lié) et qu’elle y est entrée en vigueur. C’est le premier réflexe : vérifier sur le site officiel de la convention si les deux pays concernés sont parties.
Les traités l'emportent sur les lois — art. 55 de la Constitution, à jour au 21/10/2026
Principe. En France, un traité régulièrement ratifié et publié a une autorité supérieure à celle des lois, à condition que l’autre partie l’applique aussi.
Ce que cela veut dire concrètement. Si la convention de Vienne et le Code civil disent des choses différentes sur une vente internationale, le juge français applique la convention. Le Code civil ne sert qu’à compléter ce que la convention ne règle pas.
| Convention | Objet | Chapitre |
|---|---|---|
| Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (Vienne, 11/04/1980), dite CVIM | règles communes de la vente entre professionnels | B2-01 (Partie 4), B2-02 |
| Convention pour la reconnaissance et l’exécution des sentences arbitrales étrangères (New York, 1958) | faire exécuter une décision d’arbitrage dans un autre pays | B2-01 (Partie 5), B2-14 |
| Convention de Lugano (2007) | juge compétent et exécution des jugements avec la Suisse, la Norvège et l’Islande | B2-01 (Partie 5) |
| Convention de l’OCDE sur la lutte contre la corruption d’agents publics étrangers (adoptée le 21/11/1997) | punir la corruption dans les affaires internationales | B2-01 (Partie 7) |
| Conventions sur le transport de marchandises (route, air, mer) | contrat de transport et responsabilité du transporteur | B2-06 |
Le sigle CVIM (Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises) a un équivalent anglais que tu croiseras dans les contrats : CISG (Convention on Contracts for the International Sale of Goods). C’est le même texte.
BLes accords commerciaux
Les accords commerciaux sont des conventions particulières : elles organisent les échanges entre pays, surtout les droits de douane et les obstacles au commerce.
Accord commercial et accord de libre-échange
- Un accord commercial est une convention entre États (ou entre l’Union européenne et un État) qui fixe les conditions des échanges : droits de douane, normes, services, marchés publics.
- Un accord de libre-échange est un accord commercial qui supprime ou réduit les droits de douane entre ses membres, pour les produits qui remplissent des règles d’origine.
Au niveau mondial, l’Organisation mondiale du commerce (OMC) fixe un socle de règles communes à ses 166 membres (liste de l’OMC au 30/08/2024). Deux principes en résument l’esprit : un membre doit accorder à tous les autres le même traitement que celui qu’il accorde à son meilleur partenaire (clause de la nation la plus favorisée) ; et un produit importé, une fois dédouané, ne doit pas être traité moins bien qu’un produit national (traitement national).
Pour la France, c’est l’Union européenne qui négocie les accords commerciaux, au nom de tous ses États membres. Pour Drévalis, ils changent concrètement les conditions de vente.
| Pays du partenaire | Accord avec l’Union européenne | Situation |
|---|---|---|
| Allemagne, Italie, Espagne, Benelux, Portugal | pas d’accord : même marché unique (aucun droit de douane entre États membres) | — |
| Suisse (Gratlauf) | accord de libre-échange | en vigueur depuis 1973 |
| Royaume-Uni (Fellcroft) | accord de commerce et de coopération | en vigueur depuis 2021 |
| Canada (Northbrae) | accord économique et commercial global (AECG, en anglais CETA) | appliqué à titre provisoire depuis 2017 |
| Japon (Yamakaze) | accord de partenariat économique | en vigueur depuis 2019 |
| Chili (Andesur) | accord commercial intérimaire | en vigueur depuis 2025 |
| Corée du Sud (marché étudié en B3) | accord de libre-échange | en vigueur |
| Chine (Lumiaxe), Taïwan (Kaoyen) | aucun accord de libre-échange | règles de l’OMC seulement |
À quoi ça sert chez Drévalis. Un accord de libre-échange peut permettre à un client canadien ou japonais de payer moins de droits de douane sur les lampes Lueur, si elles sont « originaires » de l’Union européenne au sens de l’accord. Pour Drévalis, c’est un argument de vente. Mais il faut le prouver par une déclaration d’origine sur les documents. Les règles d’origine et le calcul des droits sont traités au chapitre « Dédouaner les marchandises » (B2-08).
Un accord de libre-échange ne supprime pas la douane. Les marchandises sont toujours déclarées, contrôlées, et la TVA du pays d’importation reste due (chapitre B2-09). Seuls les droits de douane baissent, et seulement pour les produits originaires.
CLe droit de l’Union européenne
Entre la France et un autre État membre, et parfois au-delà, le droit de l’Union européenne apporte des règles communes. Deux catégories de textes comptent ici :
- les règlements s’appliquent directement dans tous les États membres, sans loi nationale de transposition ; ils sont identiques partout ;
- les directives fixent un objectif que chaque État atteint par ses propres lois (exemple : une directive sur la TVA, transposée dans le droit fiscal français).
Deux règlements sont au cœur de ce chapitre : le règlement Rome I (n° 593/2008), qui désigne la loi applicable au contrat (Partie 3), et le règlement Bruxelles I bis (n° 1215/2012), qui désigne le juge compétent (Partie 5). D’autres encadrent la douane, la conformité des produits ou le travail forcé (Partie 7).
DLa lex mercatoria, usages du commerce
Les commerçants n’ont pas attendu les États pour fixer des règles. Depuis longtemps, ils suivent des usages communs, que des organisations professionnelles ont mis par écrit.
Lex mercatoria
La lex mercatoria (en latin, « loi des marchands ») désigne l’ensemble des règles nées de la pratique du commerce international, et non d’un État : usages professionnels, règles rédigées par des organisations privées, contrats types et principes dégagés par les arbitres. Elle s’applique surtout parce que les parties y font référence dans leur contrat.
| Règle | Auteur | À quoi elle sert | Chapitre |
|---|---|---|---|
| Incoterms® 2020 | Chambre de commerce internationale (CCI, en anglais ICC) | répartir entre vendeur et acheteur les frais, les risques et les formalités du transport (ex. « FCA Annecy », franco transporteur à Annecy) | B2-03 |
| Règles et usances uniformes relatives aux crédits documentaires (RUU 600, en anglais UCP 600) | CCI | faire fonctionner un crédit documentaire de la même façon dans toutes les banques | B2-11 |
| Principes d’UNIDROIT relatifs aux contrats du commerce international (édition 2016) | Institut international pour l’unification du droit privé (UNIDROIT), organisation intergouvernementale | un « code » de principes généraux des contrats que les parties ou les arbitres peuvent choisir | B2-01 |
| Règles de la CCI pour combattre la corruption (édition 2023) | CCI | modèle de politique anticorruption pour les entreprises | B2-01 (Partie 7) |
| Contrats types (vente, distribution, agence commerciale) | CCI, organisations professionnelles | gagner du temps et partir d’un équilibre reconnu | B2-02 |
La lex mercatoria dans un contrat de Drévalis. Le tarif export de Drévalis est établi « EXW Annecy (Incoterms® 2020) », c’est-à-dire « à l’usine » d’Annecy : l’acheteur vient chercher la marchandise et prend tout en charge à partir de là. Aucune loi n’impose les Incoterms : ils s’appliquent parce que Drévalis et son client les ont écrits dans le contrat. Sans la mention « Incoterms® 2020 », on discuterait de ce que veut dire « EXW ».
Un Incoterm ne dit rien du transfert de propriété, du paiement ni du droit applicable. « FOB port de Taichung » (franco à bord au port de Taichung) dit qui paie le chargement et quand le risque passe à l’acheteur ; il ne dit pas quel droit s’applique au contrat d’achat avec Kaoyen. Il faut une clause pour cela.
EUne hiérarchie à connaître
Quand plusieurs règles se contredisent, il faut savoir laquelle l’emporte. Le schéma ci-dessous résume la logique, vue par un juge français.
| Situation | Règle qui s’applique |
|---|---|
| La CVIM et le Code civil se contredisent sur une vente internationale | la CVIM (traité supérieur aux lois, art. 55 de la Constitution) |
| Le contrat écarte la CVIM par une clause claire | le contrat : la CVIM le permet (Partie 4) |
| Le contrat intègre les Incoterms® 2020 | les Incoterms font partie du contrat et s’appliquent comme des clauses |
| Une clause du contrat contredit une règle impérative, c’est-à-dire une règle qu’un contrat ne peut pas écarter (embargo, corruption, sécurité des produits) | la règle impérative ; la clause est sans effet |
| Une question n’est réglée ni par le contrat ni par la convention | la loi nationale désignée par les règles de conflit (Partie 3) |
3. Quelle loi pour le contrat
Même quand une convention s’applique, elle ne règle pas tout. Il faut donc toujours savoir quel droit national complète le contrat. Dans l’Union européenne, c’est le règlement Rome I qui donne la réponse : d’abord le choix des parties, sinon une règle par défaut.
ALe règlement Rome I
Loi applicable
La loi applicable (en anglais governing law) est le droit national qui régit le contrat : sa formation, son interprétation, les obligations des parties et les conséquences d’un manquement, pour tout ce que les conventions ne règlent pas.
Le règlement (CE) n° 593/2008, dit Rome I, est la règle de conflit utilisée par les juges des États membres de l’Union européenne (sauf le Danemark) pour les contrats conclus après le 17/12/2009 (art. 28).
Trois caractéristiques sont à retenir :
- il vise les contrats en matière civile et commerciale, avec des exclusions (par exemple les négociations précontractuelles, les chèques et lettres de change, les clauses qui choisissent le juge ou l’arbitre) ;
- il est universel : la loi qu’il désigne s’applique même si c’est celle d’un pays hors de l’Union (le Chili, le Japon, Taïwan) ;
- il ne s’impose qu’aux juges européens : un juge chilien ou japonais applique ses propres règles de conflit. C’est une raison de plus pour écrire une clause claire.
BPremier principe, la liberté de choix
Le libre choix de la loi — Rome I, art. 3, à jour au 21/10/2026
Principe. Les parties choisissent la loi qui régit leur contrat. Le choix est exprès (une clause l’écrit) ou résulte de façon certaine des clauses ou des circonstances. Elles peuvent choisir une loi pour tout le contrat ou seulement pour une partie.
Limite. Si tout le contrat est lié à un seul pays, choisir la loi d’un autre pays ne permet pas d’échapper aux règles impératives du premier.
Ce que cela veut dire concrètement. Drévalis et Andesur peuvent choisir le droit français, le droit chilien ou même un droit « neutre » (le droit suisse, par exemple). Le choix se négocie, comme le prix.
Clause de loi applicable (en anglais). Une clause courante dans un contrat rédigé en anglais : « This contract shall be governed by the laws of France. » Traduction : « Le présent contrat est régi par le droit français. » Pour les tournures anglaises des contrats, revois le chapitre d’anglais « Vendre à l’international » (ANG-17).
CSecond principe, la règle par défaut
Si le contrat ne choisit aucune loi, Rome I donne une règle par défaut, différente selon le type de contrat.
À défaut de choix — Rome I, art. 4 et 19, à jour au 21/10/2026
Principe. À défaut de choix, la vente de marchandises est régie par la loi du pays où le vendeur a sa résidence habituelle. Pour une société, la résidence habituelle est le lieu de son administration centrale (art. 19).
Exception. Si le contrat a des liens manifestement plus étroits avec un autre pays, la loi de cet autre pays s’applique (art. 4, § 3). C’est rare.
Ce que cela veut dire concrètement. Quand Drévalis vend sans clause, c’est en principe le droit français qui s’applique ; quand Drévalis achète sans clause, c’est le droit du fournisseur.
| Contrat | Vendeur | Loi applicable à défaut de choix |
|---|---|---|
| Vente de lampes à Almfeld Sport (Munich) | Drévalis (Annecy) | droit français |
| Vente de bâtons à Yamakaze Trading (Osaka) | Drévalis (Annecy) | droit français |
| Achat de tubes en aluminium à Tubolario Brenni (Lecco) | Tubolario (Italie) | droit italien |
| Achat de tubes en carbone à Kaoyen Carbon Works (Taichung) | Kaoyen (Taïwan) | droit taïwanais |
| Achat de modules LED et de batteries à Lumiaxe (Shenzhen) | Lumiaxe (Chine) | droit chinois |
La règle par défaut désigne la loi du vendeur, pas celle de l’entreprise française. À l’import, sans clause, Drévalis se retrouve soumise à un droit qu’elle ne connaît pas. C’est pourquoi l’acheteur négocie souvent une clause de loi applicable. Autre piège : le contrat de distribution lui-même (le contrat-cadre qui fait d’Almfeld le distributeur exclusif de Drévalis) suit, à défaut de choix, la loi du pays du distributeur (art. 4, 1, f) ; la règle du vendeur vaut pour chaque vente passée dans ce cadre.
DLes lois de police
Le choix des parties a une limite importante : certaines règles s’appliquent quoi que dise le contrat.
Les lois de police — Rome I, art. 9, à jour au 21/10/2026
Principe. Une loi de police est une règle impérative qu’un pays juge essentielle pour protéger ses intérêts publics (organisation politique, sociale ou économique). Elle s’applique à toute situation qu’elle vise, quelle que soit la loi choisie. Le juge applique toujours les lois de police de son propre pays ; il peut aussi tenir compte de celles du pays où le contrat s’exécute, si elles rendent l’exécution illégale.
Ce que cela veut dire concrètement. Choisir le droit suisse ne permet pas à Drévalis d’exporter un produit interdit d’exportation par l’Union européenne, ni de verser une commission occulte : les règles d’embargo et de lutte contre la corruption s’appliquent malgré la clause.
ETrouver la loi applicable
Déterminer la loi applicable à un contrat international
- Vérifie que le contrat est international (parties établies dans des pays différents, ou marchandises qui passent une frontière).
- Cherche une clause de loi applicable dans le contrat, les conditions générales acceptées ou les échanges écrits. Si elle existe, c’est cette loi.
- Sans clause, applique la règle par défaut de Rome I : pour une vente de marchandises, la loi du pays du vendeur (lieu de son administration centrale).
- Vérifie si une convention (la CVIM surtout) s’applique : elle passe avant la loi nationale pour ce qu’elle règle (Partie 4).
- Repère les lois de police qui s’appliquent quoi qu’il arrive (embargo, corruption, sécurité des produits).
- Conclus : quelles règles s’appliquent, et quel risque cela représente pour Drévalis.
4. La convention de Vienne
La convention de Vienne de 1980 donne des règles communes à la vente de marchandises entre professionnels de pays différents. Elle s’applique souvent sans que les parties le sachent. Il faut savoir quand elle s’applique, ce qu’elle règle et ce qu’elle laisse de côté.
AÀ quoi elle sert
Sans convention, un juge français appliquerait le droit français à une vente vers l’Allemagne, et un juge allemand pourrait appliquer le droit allemand. La CVIM évite ce jeu : dans les pays qui l’ont ratifiée, la vente internationale suit les mêmes règles, rédigées par la Commission des Nations unies pour le droit commercial international (CNUDCI, en anglais UNCITRAL).
Elle compte 97 États parties (site de la CNUDCI, consulté le 21/10/2026). Elle s’applique en France depuis le 1/01/1988.
BQuand elle s’applique
Le champ de la CVIM — art. 1er, 2 et 3, à jour au 21/10/2026
Principe. La CVIM s’applique aux ventes de marchandises entre parties qui ont leur établissement dans des États différents :
quand ces deux États sont parties à la convention ;
ou quand les règles de conflit (Rome I, par exemple) conduisent à la loi d’un État partie.
Exclusions principales. Les achats d’un consommateur pour un usage personnel, familial ou domestique ; les ventes aux enchères ; les ventes de navires, d’avions, de valeurs mobilières, de monnaies et d’électricité. Les contrats où la part principale est un service (main-d’œuvre) ne sont pas des ventes au sens de la convention.
Ce que cela veut dire concrètement. La nationalité des entreprises ne compte pas : c’est le lieu de l’établissement qui compte. Une vente de Drévalis à un magasin allemand relève de la CVIM ; une vente à un randonneur allemand qui achète une lampe pour lui-même n’en relève pas.
Le cas b) permet d’appliquer la convention même avec un pays qui ne l’a pas ratifiée, à condition que la loi désignée soit celle d’un État partie. Certains États ont toutefois déclaré ne pas être liés par le cas b) : c’est la réserve prévue à l’article 95, faite notamment par la Chine et les États-Unis.
| Pays | Partie à la CVIM ? | Conséquence pour une vente avec Drévalis |
|---|---|---|
| Allemagne, Italie, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Luxembourg | oui | CVIM applicable (cas a) |
| Portugal (Inoxaria Duarte) | oui, depuis le 1/10/2021 | CVIM applicable (cas a) |
| Suisse (Gratlauf) | oui | CVIM applicable (cas a) |
| Canada (Northbrae) | oui, avec une déclaration sur son application selon les provinces | CVIM applicable (cas a) |
| Japon (Yamakaze) | oui, depuis le 1/08/2009 | CVIM applicable (cas a) |
| Chili (Andesur) | oui, avec une déclaration sur la forme écrite (art. 96) | CVIM applicable (cas a), mais contrat écrit indispensable |
| Chine (Lumiaxe) | oui, avec la réserve de l’article 95 | CVIM applicable (cas a : la France et la Chine sont parties) |
| Royaume-Uni (Fellcroft) | non | CVIM applicable seulement par le cas b), si la loi d’un État partie s’applique (ex. le droit français) |
| Taïwan (Kaoyen) | non (absent de la liste) | CVIM applicable seulement par le cas b) ; si le droit taïwanais s’applique, pas de CVIM |
Deux contrats sans clause.
Vente à Fellcroft (Royaume-Uni). Le Royaume-Uni n’est pas partie. Mais, sans clause, Rome I désigne la loi du vendeur : le droit français. La France est partie et n’a pas fait la réserve de l’article 95 : devant un juge français, la CVIM s’applique (cas b).
Achat à Kaoyen (Taïwan). Taïwan n’est pas partie. Sans clause, Rome I désigne la loi du vendeur : le droit taïwanais, qui n’est pas la loi d’un État partie. La CVIM ne s’applique pas : c’est le droit taïwanais des contrats, que Drévalis ne connaît pas. Mathieu Perrod a donc intérêt à négocier une clause choisissant le droit français.
CÉcarter ou garder la convention
La CVIM n’est pas obligatoire : les parties peuvent l’écarter en tout ou en partie, ou déroger à certaines de ses règles (art. 6).
Écrire seulement « le contrat est soumis au droit français » n’écarte pas la CVIM : le droit français comprend la CVIM, puisque la France l’a ratifiée. Pour l’écarter, il faut l’écrire clairement, par exemple : « droit français, à l’exclusion de la convention de Vienne du 11 avril 1980 ». Garder ou écarter la CVIM est un choix à faire en connaissance de cause (chapitre « Conclure une vente internationale », B2-02).
DCe que la CVIM couvre ou non
Ce que règle la CVIM — art. 4 et 7, à jour au 21/10/2026
Principe. La CVIM règle la formation du contrat de vente et les droits et obligations du vendeur et de l’acheteur. Elle ne règle pas la validité du contrat ou de ses clauses (par exemple une erreur, une clause abusive) ni le transfert de propriété de la marchandise.
Interprétation. Elle s’interprète en tenant compte de son caractère international et de la bonne foi. Ce qu’elle ne règle pas expressément se tranche d’après ses principes généraux, puis d’après la loi nationale applicable.
Ce que cela veut dire concrètement. Pour une clause de réserve de propriété (Drévalis reste propriétaire jusqu’au paiement complet), il faut regarder la loi nationale applicable, et non la CVIM.
| Réglé par la CVIM | Laissé à la loi nationale (ou au contrat) |
|---|---|
| offre, acceptation, moment de formation du contrat | validité du contrat (consentement, capacité, clauses interdites) |
| obligations du vendeur : livrer des marchandises conformes, remettre les documents | transfert de propriété et réserve de propriété |
| obligations de l’acheteur : payer et prendre livraison | délai de prescription pour agir en justice |
| remèdes en cas de manquement : exécution, réduction du prix, résolution, dommages et intérêts | taux des intérêts de retard (la CVIM dit qu’ils sont dus, sans fixer le taux) |
| transfert des risques (sauf si un Incoterm le règle) | responsabilité du fait des produits défectueux envers les personnes |
ELes grands principes de la convention
La CVIM compte 101 articles. Pour l’épreuve E5, six principes suffisent ; leur utilisation dans la rédaction d’une offre ou d’un contrat est traitée en B2-02.
1. La liberté de forme (art. 11). Le contrat de vente n’a pas besoin d’être écrit ; il se prouve par tous moyens. Exception : un pays qui exige l’écrit peut le déclarer (art. 96). C’est le cas du Chili : avec Andesur, la prudence impose un contrat écrit et signé.
2. L’offre et l’acceptation (art. 14 à 24). Une offre est une proposition précise (marchandise, quantité, prix) adressée à des personnes déterminées. Le contrat est conclu quand l’acceptation parvient à celui qui a fait l’offre. Le silence seul ne vaut pas acceptation. Une réponse qui modifie l’offre est en principe une contre-offre ; si la modification n’est pas substantielle (ni le prix, ni la quantité, ni la qualité, ni la livraison, ni le règlement des litiges, par exemple), elle vaut acceptation, sauf protestation rapide.
3. La conformité et le délai pour se plaindre (art. 35, 38, 39). Le vendeur livre des marchandises conformes au contrat (quantité, qualité, type, emballage). L’acheteur doit les examiner rapidement et dénoncer (signaler par écrit, en précisant la nature) tout défaut dans un délai raisonnable ; dans tous les cas, au plus tard deux ans après la remise, sauf garantie contractuelle plus longue. Après ce délai, il perd ses droits.
4. La contravention essentielle (art. 25, 49, 64). Un manquement est essentiel quand il prive l’autre partie de ce qu’elle pouvait attendre du contrat. Seul un manquement essentiel (ou le refus d’exécuter dans un délai supplémentaire fixé) permet de résoudre le contrat, c’est-à-dire de l’anéantir.
5. Des dommages et intérêts limités au prévisible (art. 74 à 77). La victime obtient la perte subie et le gain manqué, mais seulement dans la limite de ce que l’autre partie pouvait prévoir lors de la conclusion. Après un achat de remplacement, elle réclame la différence de prix. Elle doit limiter sa perte : ce qu’elle aurait pu éviter n’est pas indemnisé.
6. L’exonération en cas d’empêchement (art. 79). Une partie n’est pas responsable si elle prouve un empêchement indépendant de sa volonté, imprévisible lors de la conclusion, qu’elle ne pouvait ni éviter ni surmonter (une catastrophe naturelle qui détruit l’usine, par exemple).
Contravention essentielle
Une contravention essentielle est un manquement si grave qu’il prive la victime de l’essentiel de ce qu’elle attendait du contrat, et dont l’auteur pouvait prévoir la gravité. Exemple : des batteries livrées qui ne tiennent pas la charge et rendent les lampes invendables. Un retard de deux jours sur une commande sans urgence n’en est pas une.
Un achat de remplacement chez Drévalis
Données. Lumiaxe annonce qu’elle ne livrera pas 15 000 kits (module LED et batterie) commandés à 6,20 USD l’unité. Drévalis résout le contrat et achète 15 000 kits à un autre fabricant à 6,85 USD l’unité ; l’urgence l’oblige à payer un supplément de fret aérien de 1 850 USD. Cours BCE du 20/10/2026 : 1 € = 1,1215 USD.
Formule (CVIM, art. 75 et 74). Indemnité = (prix de remplacement − prix du contrat) × quantité + autres pertes prévisibles.
Calcul.
- Différence de prix : (6,85 USD − 6,20 USD) × 15 000 = 0,65 USD × 15 000 = 9 750,00 USD.
- Supplément de fret : 1 850,00 USD.
- Total : 9 750,00 USD + 1 850,00 USD = 11 600,00 USD.
- En euros : 11 600,00 USD ÷ 1,1215 USD/€ = 10 343,29 €.
Interprétation. Drévalis peut réclamer 11 600 USD à Lumiaxe. Si elle avait attendu trois semaines sans raison et payé 7,10 USD, la différence supplémentaire (0,25 USD × 15 000 = 3 750 USD) resterait à sa charge : c’est une perte qu’elle aurait pu éviter (art. 77).
Ne confonds pas la résolution (on anéantit le contrat parce que le manquement est essentiel) et les dommages et intérêts (on répare une perte). On peut obtenir des dommages et intérêts sans résoudre, mais on ne peut résoudre que pour un manquement essentiel.
5. Quel juge en cas de litige
Avoir raison ne suffit pas : il faut un juge ou un arbitre pour le dire, puis pouvoir faire exécuter sa décision dans le pays de l’autre partie. Les règles changent selon que le partenaire est dans l’Union européenne, en Suisse ou ailleurs dans le monde.
APourquoi la question compte
Juridiction compétente et exequatur
- La juridiction compétente est le tribunal (de quel pays, de quelle ville) qui a le droit de juger le litige.
- L’exequatur est la procédure par laquelle un juge d’un pays rend exécutoire, chez lui, une décision rendue à l’étranger. Sans exequatur ou règle équivalente, un jugement français ne permet pas de saisir les biens d’un client au Chili.
Le choix du juge n’est pas neutre. Plaider à l’étranger coûte cher (avocat local, traduction, déplacements), prend du temps et se déroule selon une procédure inconnue. Et le juge saisi applique ses propres règles de conflit de lois : la loi applicable peut changer selon le pays du juge.
BBruxelles I bis dans l’Union européenne
Le juge compétent dans l'Union — règlement (UE) n° 1215/2012, dit Bruxelles I bis, à jour au 21/10/2026
Principe. On assigne (on cite en justice) le défendeur, la partie contre qui on agit, devant les tribunaux de l’État membre où il est domicilié (art. 4). En matière de vente de marchandises, le demandeur peut aussi saisir le tribunal du lieu où les marchandises ont été ou devaient être livrées (art. 7, 1, b).
Clause attributive de juridiction (art. 25). Les parties peuvent désigner le tribunal d’un État membre ; ce tribunal est alors, en principe, seul compétent. La clause doit être écrite (un courriel conservable suffit) ou verbale et confirmée par écrit, ou conforme aux habitudes des parties ou aux usages du commerce international.
Exécution. Une décision rendue dans un État membre est reconnue dans les autres sans procédure particulière et y est exécutoire sans exequatur (art. 36 et 39). Le règlement s’applique aux actions engagées depuis le 10/01/2015 ; il ne vise pas l’arbitrage.
Ce que cela veut dire concrètement. Si Almfeld Sport (Munich) ne paie pas une facture livrée DAP Munich (rendu à Munich), Drévalis peut l’assigner en Allemagne (domicile d’Almfeld) ou devant le tribunal du lieu de livraison, Munich ; une clause peut désigner un tribunal français. Le jugement obtenu en France s’exécute en Allemagne sans exequatur.
Pour la Suisse, la Norvège et l’Islande, la convention de Lugano de 2007 pose des règles très proches : domicile du défendeur, lieu de livraison pour la vente, clause attributive de juridiction écrite. Elle s’applique donc aux litiges avec Gratlauf Outdoor (Berne).
CL’arbitrage hors d’Europe
Avec un partenaire canadien, japonais, chilien ou chinois, aucun règlement européen ne garantit qu’un jugement français sera exécuté. Chaque pays applique ses propres règles d’exequatur. C’est pourquoi les contrats internationaux prévoient souvent un arbitrage.
Arbitrage et sentence arbitrale
L’arbitrage est un mode de règlement des litiges dans lequel les parties confient leur différend à un ou plusieurs arbitres privés, choisis pour leur compétence, au lieu d’un tribunal de l’État. Leur décision s’appelle une sentence arbitrale : elle s’impose aux parties comme un jugement. L’arbitrage n’est possible que si le contrat le prévoit (clause compromissoire) ou si les parties l’acceptent après la naissance du litige.
L’arbitrage a un atout décisif à l’international : la convention de New York de 1958 oblige ses États parties à reconnaître et exécuter les sentences arbitrales étrangères, sauf cas limités. Elle compte 172 États parties (site de la CNUDCI, consulté le 21/10/2026), dont la France, le Chili, le Canada, le Japon, la Chine, la Corée du Sud, la Suisse et le Royaume-Uni.
| Critère | Tribunal d’un État | Arbitrage |
|---|---|---|
| Fondement | la loi (ou une clause attributive de juridiction) | une clause du contrat ou un accord des parties |
| Juges | magistrats ou juges du pays | arbitres choisis, parfois spécialistes du secteur |
| Langue et lieu | ceux du pays du tribunal | choisis par les parties (ex. anglais, Genève) |
| Confidentialité | audiences en principe publiques | en général confidentiel |
| Coût | modéré en France ; élevé à l’étranger | souvent élevé (honoraires des arbitres, frais de l’institution) |
| Exécution à l’étranger | facile dans l’Union (sans exequatur) ; incertaine ailleurs | facilitée dans les 172 États parties à la convention de New York |
La justice alternative (médiation, conciliation, arbitrage) et la conduite d’un litige sont étudiées en détail au chapitre « Gérer les sinistres et les litiges » (B2-14). Ici, retiens que le choix du juge se décide à la signature du contrat.
DLes clauses à prévoir
Vérifier le volet juridique d'un contrat international
- Loi applicable : une clause désigne-t-elle un droit national ? Lequel, et Drévalis le connaît-elle ?
- CVIM : s’applique-t-elle (pays parties, cas a ou b) ? Le contrat l’écarte-t-il ? Est-ce voulu ?
- Forme : un écrit est-il nécessaire (ex. Chili) ? Les conditions générales ont-elles été acceptées par écrit ?
- Juge ou arbitre : une clause désigne-t-elle un tribunal ou un arbitrage ? La décision pourra-t-elle être exécutée dans le pays du partenaire ?
- Langue du contrat et version qui fait foi en cas de traduction.
- Règles impératives à respecter quoi qu’il arrive : sanctions et embargos, corruption, sécurité des produits.
- Conclusion : liste les risques et propose une modification de clause, à valider par la responsable export.
6. Les grands systèmes juridiques
Les partenaires de Drévalis ne pensent pas tous le contrat de la même façon. Un acheteur anglais attend un contrat long et détaillé ; un acheteur allemand s’appuie davantage sur la loi. Connaître la famille juridique du partenaire aide à lire et à négocier ses contrats.
ADroit civil et common law
On classe les droits nationaux en grandes familles, selon leurs sources et leur façon de raisonner. Deux familles dominent le commerce international.
Droit civil et common law
- Le droit civil (on dit aussi système civiliste ou romano-germanique ; en anglais civil law) repose d’abord sur des codes et des lois écrites, rédigés en règles générales. Le juge applique la loi à l’affaire. Exemples : France, Allemagne, Suisse, Chili.
- La common law repose d’abord sur les décisions des juges (la jurisprudence) : une décision d’une juridiction supérieure s’impose aux affaires semblables qui suivent (règle du précédent). Les lois existent, mais elles complètent ce socle. Exemples : Angleterre, États-Unis (sauf la Louisiane, système mixte), Canada (sauf le Québec, système mixte dont le droit privé est civiliste).
D’autres familles existent : le droit musulman (Arabie saoudite, par exemple), les droits coutumiers (règles nées de la coutume, non écrites) et de nombreux systèmes mixtes qui combinent plusieurs familles (Japon, Chine, Corée du Sud, Inde, selon la classification JuriGlobe de l’Université d’Ottawa). Ces classifications sont des outils : elles simplifient une réalité où chaque pays a ses particularités.
| Partenaire | Pays | Système juridique |
|---|---|---|
| Almfeld Sport | Allemagne | droit civil |
| Gratlauf Outdoor | Suisse | droit civil |
| Andesur Aventura | Chili | droit civil |
| Fellcroft Outdoor | Royaume-Uni (Angleterre) | common law |
| Northbrae Outfitters | Canada (Colombie-Britannique) | common law (le Québec est mixte) |
| Yamakaze Trading | Japon | mixte (droit civil et coutumier) |
| Lumiaxe Electronics | Chine | mixte (droit civil et coutumier) |
| Kaoyen Carbon Works | Taïwan | droit écrit fondé sur un code civil (Taïwan, non membre de l’ONU, n’est pas classé par JuriGlobe) |
BCe qui change pour le contrat
| Point | Droit civil (France, Allemagne, Chili) | Common law (Angleterre, Canada hors Québec) |
|---|---|---|
| Longueur du contrat | souvent assez court : la loi comble les silences | souvent long : le contrat cherche à tout prévoir |
| Définitions | rares | une section Definitions en tête du contrat |
| Interprétation | le juge recherche l’intention commune des parties | le juge s’attache surtout aux mots écrits |
| Clause d’intégralité (entire agreement clause) | possible, moins systématique | très fréquente : seul le document signé compte, les échanges antérieurs sont écartés |
| Somme forfaitaire due en cas de manquement | clause pénale, que le juge français peut réduire si elle est manifestement excessive (CEJM « Conclure un contrat ») | liquidated damages (indemnité fixée à l’avance), admise ; une clause destinée à punir le débiteur peut être écartée |
| Bonne foi | principe général, y compris dans les négociations | pas de principe général aussi large en droit anglais ; les obligations viennent surtout du contrat |
Le projet de contrat de Fellcroft. Fellcroft Outdoor (Kendal) envoie à Claire Vautrin, responsable export, un projet de contrat-cadre d’approvisionnement de 18 pages, rédigé en anglais. Il commence par deux pages de Definitions (« Products », « Territory », « Delivery Date »…) et se termine par une entire agreement clause. Claire demande à Camille de vérifier que les promesses faites par courriel pendant la négociation (remise de lancement de 5 %, présentoirs offerts) figurent bien dans le texte : sinon, la clause d’intégralité les ferait disparaître.
Le système juridique décrit une façon de faire du droit, pas le caractère des personnes. Un acheteur anglais n’est pas « méfiant » parce que son contrat est long : il suit la pratique de son système. Les différences de comportement en négociation relèvent de l’analyse culturelle (chapitre « Comprendre les autres cultures », B1-03), à manier sans clichés.
CPourquoi la CVIM aide
Rédigée par des juristes des deux familles, la CVIM utilise des notions neutres (« contravention essentielle », « délai raisonnable ») : elle offre un terrain commun avec un partenaire de common law, à condition de ne pas l’écarter sans raison.
7. Agir de façon éthique
Le commerce international expose à des pratiques interdites ou contestables : commissions occultes, cadeaux excessifs, fournisseurs qui exploitent leurs salariés. La loi en interdit une partie ; l’éthique et la déontologie guident le reste. Un assistant import-export doit savoir dire non et alerter.
AÉthique, déontologie, conformité
Éthique, déontologie, conformité
- L’éthique des affaires est la réflexion sur ce qui est juste dans la conduite des affaires, au-delà de ce que la loi impose : loyauté envers les clients, respect des salariés des fournisseurs, refus de la corruption.
- La déontologie est l’ensemble des règles de conduite propres à une profession ou à une entreprise, écrites dans un code (code de conduite, charte). Elle traduit l’éthique en consignes concrètes.
- La conformité (en anglais compliance) est l’organisation mise en place par l’entreprise pour respecter les lois et ses propres règles : procédures, formations, contrôles, dispositif d’alerte.
Ces trois notions s’emboîtent : la loi fixe le minimum obligatoire ; l’éthique pose la question « est-ce juste ? » ; la déontologie écrit les règles internes ; la conformité vérifie qu’on les applique.
BLa corruption, premier risque
Corruption
La corruption consiste à proposer ou à accorder un avantage (argent, cadeau, voyage, emploi pour un proche) à une personne pour qu’elle accomplisse ou n’accomplisse pas un acte de sa fonction. Celui qui propose ou cède à une demande commet une corruption active ; celui qui demande ou accepte, une corruption passive.
Le droit français punit la corruption commise à l’étranger comme en France, qu’elle vise un agent public ou un salarié d’entreprise privée.
La corruption d'un agent public étranger — art. 435-3 du Code pénal, à jour au 21/10/2026
Principe. Il est interdit de proposer, directement ou par un intermédiaire, un avantage quelconque (don, promesse, présent) à un agent public d’un État étranger ou d’une organisation internationale, pour qu’il accomplisse ou s’abstienne d’accomplir un acte de sa fonction. Céder à sa demande est puni de la même façon.
Sanction. Jusqu’à 10 ans d’emprisonnement et 1 000 000 € d’amende, montant qui peut être porté au double du produit tiré de l’infraction. L’entreprise elle-même (la personne morale) peut aussi être condamnée (art. 435-15).
Ce que cela veut dire concrètement. Verser 200 dollars à un intermédiaire pour qu’un douanier chinois « accélère » un dédouanement, c’est corrompre un agent public étranger. Le petit montant, l’usage local ou le passage par un intermédiaire ne changent rien. Julien Favre a eu raison de refuser.
La corruption dans le secteur privé — art. 445-1 du Code pénal, à jour au 21/10/2026
Principe. Il est interdit de proposer un avantage à une personne qui travaille pour une entreprise ou un organisme privé (un acheteur, par exemple), pour qu’elle agisse en violation de ses obligations envers son employeur. Céder à sa demande est puni de la même façon. Le salarié qui demande ou accepte l’avantage est puni des mêmes peines (corruption passive, art. 445-2), et l’entreprise peut être condamnée (art. 445-4).
Sanction. Jusqu’à 5 ans d’emprisonnement et 500 000 € d’amende, montant qui peut être porté au double du produit de l’infraction.
Ce que cela veut dire concrètement. Promettre à l’acheteur d’un distributeur étranger un pourcentage personnel s’il choisit Drévalis, c’est de la corruption privée, même si la commande est réelle et le prix normal.
Ces règles françaises ne sont pas isolées. La convention de l’OCDE sur la lutte contre la corruption d’agents publics étrangers, adoptée le 21/11/1997 et en vigueur depuis le 15/02/1999, oblige ses parties à punir ce délit ; la France y adhère depuis 2000, le Chili depuis 2001 (Organisation de coopération et de développement économiques, liste des adhérents consultée le 21/10/2026). Le pays du partenaire a aussi ses propres lois : la même pratique peut être punie dans deux pays.
CLes obligations des grandes entreprises
Le programme anticorruption — loi n° 2016-1691 du 9/12/2016, dite Sapin II, art. 17, à jour au 21/10/2026
Principe. Les dirigeants des sociétés d’au moins 500 salariés (ou appartenant à un groupe de cette taille dont la société mère est en France) et dont le chiffre d’affaires dépasse 100 millions d’euros doivent mettre en place un programme de prévention de la corruption, en France et à l’étranger.
Les huit mesures. Un code de conduite ; un dispositif d’alerte interne ; une cartographie des risques (par activité et par zone géographique) ; l’évaluation des clients, fournisseurs et intermédiaires ; des contrôles comptables ; la formation des personnes exposées ; un régime disciplinaire ; un contrôle interne de l’ensemble.
Ce que cela veut dire concrètement. Drévalis (92 salariés, 18,4 millions d’euros de chiffre d’affaires) n’est pas soumise à cette obligation. Mais ses grands clients le sont souvent : ils lui envoient des questionnaires d’évaluation et exigent qu’elle signe leur code de conduite. Avoir ses propres règles devient un argument commercial.
Les très grandes sociétés ont en outre un devoir de vigilance (loi n° 2017-399 du 27/03/2017 ; art. L225-102-1 du Code de commerce depuis le 1/01/2025, voir B2-10) : elles doivent prévenir les atteintes graves aux droits humains et à l’environnement dans leur chaîne d’approvisionnement, y compris chez leurs fournisseurs étrangers. Là encore, Drévalis n’est pas directement visée, mais ses gros clients répercutent ces exigences sur elle.
DCadeaux, invitations et intermédiaires
Entre l’interdit pénal et la courtoisie normale, il existe une zone grise. Le code de conduite de l’entreprise sert à la trancher.
Paiement de facilitation
Un paiement de facilitation est une petite somme versée à un agent public pour accélérer une formalité à laquelle on a droit (dédouanement, permis, raccordement). Certains pays le tolèrent. En droit français, c’est une corruption d’agent public, quel que soit son montant : il est interdit (Agence française anticorruption, fiche d’octobre 2023).
| Situation | Analyse | Conduite à tenir |
|---|---|---|
| Une boîte de chocolats offerte par Almfeld en fin d’année à l’équipe export | cadeau symbolique, sans contrepartie attendue | accepter ; le partager |
| Un dîner d’affaires avec Kenta Ishida (Yamakaze) pendant un salon | usage normal de la relation, valeur raisonnable | accepter, en informer sa responsable |
| Une montre de luxe offerte par un fournisseur pendant un appel d’offres | valeur élevée, au moment d’un choix : risque de corruption privée | refuser poliment, informer la direction |
| Un « droit d’accélération » en espèces demandé par un intermédiaire à la douane | paiement de facilitation : corruption d’agent public étranger | refuser, noter les faits, alerter le responsable |
| Un agent commercial local qui demande une commission « à partager » avec l’acheteur du client | corruption privée par intermédiaire | refuser, alerter la direction, revoir le contrat d’agent |
Passer par un intermédiaire (agent, transitaire, consultant local) ne protège pas : la loi punit l’avantage proposé « directement ou indirectement ». Une commission d’agent anormalement élevée, payée en espèces ou sur un compte dans un pays tiers, est un signal d’alerte.
- Identifie la personne qui reçoit l’avantage : agent public (douanier, fonctionnaire) ou salarié d’une entreprise privée ?
- Évalue l’avantage : valeur, moment (pendant une négociation ou un appel d’offres ?), forme (espèces, compte étranger ?), transparence.
- Cherche la contrepartie : l’avantage vise-t-il à obtenir une décision, une faveur, une accélération ?
- Applique la loi (art. 435-3 ou 445-1 du Code pénal) et le code de conduite de l’entreprise.
- Agis : refuse, explique poliment, consigne les faits par écrit et informe ta hiérarchie.
EDroits humains et travail forcé
L’éthique concerne aussi la chaîne d’approvisionnement : les conditions de travail chez les fournisseurs, l’environnement, la sécurité.
L'interdiction des produits issus du travail forcé — règlement (UE) 2024/3015, à jour au 21/10/2026
Principe. Les entreprises ne peuvent pas mettre sur le marché de l’Union, y vendre ni exporter des produits fabriqués, en tout ou en partie, grâce au travail forcé. La Commission européenne et les autorités nationales peuvent enquêter et interdire un produit ; la douane participe aux contrôles.
Date. Le règlement s’applique à partir du 14/12/2027.
Ce que cela veut dire concrètement. Drévalis importe des modules LED et des batteries de Chine et des tubes de Taïwan. Elle doit pouvoir montrer qu’elle connaît ses fournisseurs et leurs conditions de production. L’audit annuel de Lumiaxe par Julien Favre et la charte d’achats responsables de 2024 vont dans ce sens. Le chapitre « Respecter les règles de conformité » (B2-10) étudie les autres obligations de conformité des produits et des opérations.
FLe code de conduite de Drévalis
Pour que chacun sache quoi faire, Drévalis a complété en 2026 sa charte d’achats responsables de 2024 par quelques règles de conduite simples, que Théo et Camille ont signées à leur arrivée.
Extrait des règles de conduite de Drévalis (mise à jour de septembre 2026).
- Aucun paiement, cadeau ou avantage à un agent public, en France ou à l’étranger, quel qu’en soit le montant.
- Cadeaux et invitations reçus ou offerts : autorisés s’ils sont occasionnels, d’une valeur raisonnable et sans lien avec une décision en cours ; déclaration à son responsable au-delà de 80 € par cadeau ; refus de tout cadeau en espèces.
- Intermédiaires (agents, consultants) : contrat écrit, commission justifiée par un service réel, paiement par virement sur un compte au nom de l’intermédiaire, dans son pays.
- Fournisseurs : signature de la charte d’achats responsables ; audit des fournisseurs de composants hors de l’Union.
- Alerte : tout salarié, stagiaire ou apprenti peut signaler un doute à Nathalie Grosjean, responsable administrative et financière, sans subir de sanction pour une alerte faite de bonne foi.
Face à une demande douteuse, l’assistant import-export n’a pas à décider seul : il refuse, note les faits et alerte. Une vente perdue coûte moins cher qu’une condamnation pénale, une amende pour l’entreprise et une réputation détruite.
Erreurs fréquentes
| Erreur | Ce qu’il faut faire |
|---|---|
| Croire que le droit français s’applique toujours parce que Drévalis est française | appliquer Rome I : à défaut de choix, c’est la loi du vendeur ; à l’import, c’est souvent un droit étranger |
| Penser que la clause « droit français » écarte la convention de Vienne | le droit français contient la CVIM ; l’écarter suppose une mention expresse |
| Appliquer la CVIM avec un pays qui ne l’a pas ratifiée sans raisonner | vérifier la liste des États parties, puis le cas b) (loi d’un État partie désignée) |
| Oublier la forme écrite avec un partenaire chilien | le Chili a fait la déclaration de l’article 96 : contrat écrit et signé |
| Croire qu’un Incoterm règle la loi applicable ou le paiement | l’Incoterm répartit frais, risques et formalités ; loi, juge et paiement exigent d’autres clauses |
| Laisser passer le délai pour dénoncer un défaut | examiner vite, dénoncer par écrit dans un délai raisonnable, au plus tard deux ans après la remise |
| Choisir un tribunal français contre un client hors d’Europe sans penser à l’exécution | vérifier que le jugement pourra être exécuté là-bas ; envisager l’arbitrage (convention de New York) |
| Confondre droit civil et droit du « Code civil français » | « droit civil » désigne une famille de systèmes fondés sur des codes, présente dans de nombreux pays |
| Accepter un « petit » paiement pour accélérer une formalité à l’étranger | c’est un paiement de facilitation, puni comme une corruption d’agent public étranger |
| Penser qu’un intermédiaire « couvre » l’entreprise | la loi punit l’avantage proposé directement ou indirectement |
L’essentiel du chapitre
À retenir
- Contrat international : lien avec plusieurs pays ; trois questions : règles de fond (conventions), loi nationale applicable, juge compétent.
- Sources : conventions bilatérales et multilatérales (supérieures aux lois, art. 55 de la Constitution) ; accords commerciaux (OMC, accords de libre-échange de l’Union : Suisse, Royaume-Uni, Canada, Japon, Chili, Corée du Sud) ; droit de l’Union (règlements Rome I et Bruxelles I bis) ; lex mercatoria (Incoterms® 2020, RUU 600, principes d’UNIDROIT, règles de la CCI).
- Loi applicable (Rome I) : choix libre des parties ; à défaut, pour une vente, loi du vendeur ; les lois de police s’appliquent toujours.
- CVIM (Vienne, 1980, 97 États) : ventes de marchandises entre professionnels établis dans des États différents ; deux États parties (cas a) ou loi d’un État partie (cas b) ; Royaume-Uni et Taïwan non parties ; écartable par clause expresse ; règle formation et obligations, pas validité ni propriété ; forme libre (sauf déclaration, ex. Chili), dénonciation dans un délai raisonnable et au plus tard 2 ans, résolution pour contravention essentielle, dommages et intérêts prévisibles, obligation de limiter sa perte.
- Juge : dans l’Union, domicile du défendeur ou lieu de livraison, clause attributive écrite, exécution sans exequatur (Bruxelles I bis) ; Suisse : Lugano ; ailleurs : arbitrage, sentence exécutable dans les 172 États de la convention de New York.
- Systèmes juridiques : droit civil (codes) et common law (précédents), systèmes mixtes ; en common law, contrats longs, définitions, clause d’intégralité.
- Éthique : loi, éthique, déontologie, conformité ; corruption d’agent public étranger (10 ans, 1 M€) et privée (5 ans, 500 000 €), paiements de facilitation interdits ; Sapin II pour les grandes entreprises ; travail forcé interdit (règlement 2024/3015, dès le 14/12/2027) ; refuser, noter, alerter.
Sources et références
- Arrêté du 25/11/2020 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS Commerce international, modifié : annexe III, bloc 2, savoir « Droit des contrats internationaux, éthique et déontologie », compétence C2.2.
- Lus sur Légifrance le 21/10/2026 : Constitution du 4/10/1958, art. 55 ; Code pénal, art. 435-3 (version en vigueur depuis le 27/12/2020, loi n° 2020-1672) et art. 445-1 (version en vigueur depuis le 8/12/2013, loi n° 2013-1117) ; loi n° 2016-1691 du 9/12/2016, art. 17 (version en vigueur depuis le 15/06/2025, loi n° 2025-532) ; loi n° 2017-399 du 27/03/2017 (intitulé et objet).
- Relus sur Légifrance le 21/10/2026 (audit) : Code pénal, art. 435-3, 435-15, 445-1, 445-2 et 445-4 ; loi n° 2016-1691, art. 17. Agence française anticorruption, « Les paiements de facilitation » (octobre 2023).
- Lus sur EUR-Lex le 21/10/2026 : règlement (CE) n° 593/2008 du 17/06/2008 (Rome I), art. 1er à 4, 9, 19, 25, 28 et considérants 13 et 46 ; règlement (UE) n° 1215/2012 du 12/12/2012 (Bruxelles I bis), art. 1er, 4, 6, 7, 25, 36, 39, 66 et 81 (texte intégral relu le même jour) ; convention de Lugano du 30/10/2007, art. 2, 5 et 23 (relus mot à mot sur EUR-Lex le 24/10/2026) ; règlement (UE) 2024/3015 du 27/11/2024, objet et article final (application au 14/12/2027).
- CNUDCI (uncitral.un.org), consultés le 21/10/2026 : texte français de la Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (Vienne, 11/04/1980) ; état des ratifications (97 parties, déclarations des articles 93, 95 et 96) ; état de la convention de New York de 1958 (172 parties).
- OCDE (legalinstruments.oecd.org), convention sur la lutte contre la corruption d’agents publics étrangers dans les transactions commerciales internationales (OECD/LEGAL/0293) : dates d’adoption et d’entrée en vigueur, liste des adhérents, consultée le 21/10/2026.
- Organisation mondiale du commerce (wto.org), liste des membres (166 membres au 30/08/2024), consultée le 21/10/2026.
- Commission européenne (policy.trade.ec.europa.eu), page « Négociations et accords », consultée le 21/10/2026.
- Chambre de commerce internationale (iccwbo.org) : Incoterms® 2020 ; règles de la CCI pour combattre la corruption, édition 2023 (présentées le 11/12/2023), consultées le 21/10/2026. UNIDROIT (unidroit.org) : principes relatifs aux contrats du commerce international, édition 2016, consultés le 21/10/2026.
- Université d’Ottawa, JuriGlobe (juriglobe.ca), classification alphabétique des systèmes juridiques, consultée le 21/10/2026.
- Cours BCE du 20/10/2026 (1 € = 1,1215 USD), lu sur ecb.europa.eu le 21/10/2026.
- Chapitres FuturBTS liés : CEJM « Conclure un contrat » (formation et clauses du contrat en droit français, clause pénale) ; CEJM « Risques et responsabilité de l’entreprise » ; ANG-17 « Vendre à l’international » (vocabulaire anglais du contrat) ; CI B1-03 « Comprendre les autres cultures » ; B2-02 « Conclure une vente internationale » ; B2-03 « Choisir le bon Incoterm » ; B2-06 « Le contrat de transport » ; B2-08 « Dédouaner les marchandises » ; B2-09 « Appliquer la TVA à l’international » ; B2-10 « Respecter les règles de conformité » ; B2-11 « Se faire payer à l’international » ; B2-14 « Gérer les sinistres et les litiges ».
Contenu original FuturBTS. Drévalis SAS, ses clients, ses fournisseurs, leurs contrats, leurs montants et les personnes citées sont fictifs. Les organisations réelles citées (Nations unies, CNUDCI, OCDE, OMC, CCI, UNIDROIT, Union européenne, Université d’Ottawa) ne sont liées en rien au fil rouge. Les Incoterms® sont une marque de la Chambre de commerce internationale ; aucune règle de la CCI n’est reproduite. Aucun passage, exemple ou exercice n’est repris d’un manuel existant.