Négocier avec les fournisseurs

1. Le prix, un levier de la politique d’offre

Le prix n’est pas seulement le résultat d’un calcul. C’est un message envoyé au client : il dit « bonne affaire », « qualité », « trop cher » ou « suspect ». Une unité commerciale fixe ses prix en tenant compte de ses coûts, mais aussi de ce que ses clients sont prêts à payer et de l’image qu’elle veut donner.

Maison Opale est un magasin de décoration et de petit mobilier de 600 m², installé dans une zone commerciale près de Lille, avec un site marchand et le retrait en magasin. Sofia, la responsable, encadre six vendeurs ; Théo, alternant en BTS MCO, l’assiste.

Cette année, Sofia veut relancer le rayon luminaires : les ventes stagnent, les clients trouvent certains modèles « chers pour ce que c’est », et le grossiste actuel livre en retard une fois sur trois. Elle confie trois missions à Théo :