Construire l'offre commerciale

1. Construire une offre cohérente : le positionnement

Avant de choisir un seul produit, une unité commerciale doit savoir quelle place elle veut occuper dans l’esprit de ses clients. Ce choix, le positionnement, guide ensuite l’assortiment, les marques, la qualité et les services.

Un client n’entre pas chez Maison Opale pour acheter « des produits ». Il vient chercher un ensemble : des objets, un choix, des marques, un niveau de qualité, un prix, des conseils, une livraison. Tout cela forme l’offre de l’unité commerciale.

L’offre est l’ensemble de ce que l’UC propose à ses clients pour répondre à leurs besoins : les produits (organisés en assortiment), les marques qu’elle vend ou qu’elle crée, le niveau de qualité garanti, le prix et les services qui accompagnent l’achat.