L’épreuve, et comment on y répond

a. Droit. « Peut-elle » : on cherche la règle et ses conditions. La réponse parlera de rupture du contrat, de préavis, de clause de résiliation.

b. Économie. « Analysez les effets » : on attend un mécanisme — hausse du coût du facteur travail, réduction de l’avantage de la délocalisation, arbitrage relocaliser ou changer de pays.

c. Management. « Appréciez la pertinence » : c’est un jugement sur une décision. On attend un diagnostic — atouts, risques, cohérence avec les ressources.

d. Droit. « Qualifiez juridiquement » est la formule de droit par excellence : on demande de ranger un fait dans une catégorie. Ici, un marché public — donc un contrat administratif, avec ses règles propres de passation et de paiement.

e. Les trois, et c’est le piège. Économiquement, c’est un risque de débouché. Juridiquement, c’est la question de la dépendance économique, que le droit de la concurrence connaît. Managérialement, c’est un risque à piloter — diversifier le portefeuille, sécuriser les gros comptes. Une question de ce type attend qu’on croise, et le dit souvent : « vous répondrez en mobilisant les trois disciplines ».

f. Droit. « Quels sont les droits de » : on attend les droits de l’actionnaire — dividende, vote, information — sans confondre avec ses droits de salarié.

g. Économie. « Expliquez pourquoi » suivi d’un fait de marché : on attend le mécanisme — le mobilier de bureau est un investissement reportable, donc une demande qui se contracte fortement en bas de cycle.

h. Management. « Quelle structure recommandez-vous » : une décision d’organisation, à justifier.

a. Le classement :

· « CADENCE a perdu un marché de 180 000 € » → fait.

· « Le lien est direct puisque… » → rapprochement.

· « Un contrat oblige chaque partie… » → principe.

· « Le contrat prévoyait le 15 mars… » → fait.

b. Il manque la conclusion.

La réponse s’arrête sur un fait. Elle n’a jamais dit ce qu’il en résulte : CADENCE peut-elle, oui ou non, obtenir réparation ? Le correcteur ne conclut pas à la place du candidat. Il manque aussi, plus discrètement, le renvoi aux annexes — aucune n’est citée.

c. La réponse remise en ordre :

« Un contrat oblige chacune des parties à exécuter ce qu’elle a promis. Celle qui n’exécute pas, ou exécute avec retard, engage sa responsabilité contractuelle : le créancier peut obtenir réparation s’il établit une inexécution, un préjudice et un lien entre les deux.

En l’espèce, le contrat produit en annexe 4 fixait la livraison des piétements au 15 mars ; elle est intervenue le 20 mai, soit plus de deux mois de retard. L’annexe 5 établit que CADENCE, faute de marchandise, n’a pas pu répondre à un marché public de 180 000 €.

L’inexécution est donc établie, le préjudice est chiffré, et le lien de causalité est direct : c’est bien l’absence de piétements qui a empêché de livrer.

CADENCE peut donc engager la responsabilité contractuelle de son fournisseur et lui demander réparation — sous réserve d’une clause du contrat qui limiterait le montant de l’indemnisation. »

Compare les deux versions : les mêmes idées, deux notes différentes. L’ordre et les renvois ne sont pas de la cosmétique, ils sont ce que le correcteur cherche.

a. Cinq prises, parmi d’autres :

· La sous-traitance polonaise (27 % des achats). Économie : coût du travail, avantage comparatif. Droit : contrat international, inexécution. Management : dépendance, risque, relocalisation.

· La concentration sur dix clients (38 % du chiffre d’affaires). Économie : risque de débouché. Management : portefeuille clients. Droit : dépendance économique.

· Les 26 % réalisés avec des collectivités. Droit : marchés publics, délais de paiement réglementés. Économie : dépendance à la commande publique, donc au budget de l’État.

· Le projet Cadence Flex et ses 2 400 000 €. Économie et management : changement de modèle économique, besoin de financement, immobilisation du matériel loué.

· La structure du capital (54 % à la famille, 7 % aux salariés). Droit : droits des actionnaires, majorités. Management : gouvernance, horizon de décision, motivation.

On pourrait ajouter la cotation, l’embauche de huit salariés en un an, ou la marge nette de 3,75 %.

b. L’élément le plus riche est la sous-traitance polonaise — c’est le seul qui donne du grain aux trois disciplines sans forcer.

· Économie : « Analysez les raisons économiques du recours à un sous-traitant polonais, et les effets d’une hausse des salaires polonais sur ce choix. »

· Droit : « Le sous-traitant a livré avec deux mois de retard. Déterminez les recours dont dispose CADENCE. »

· Management : « Appréciez le risque que représente cette dépendance et proposez deux actions pour le réduire. »

c. La réponse à la question de management, en quatre temps :

Le principe. Un fournisseur qui concentre une part importante des achats crée une dépendance : l’entreprise perd du pouvoir de négociation, et sa production s’arrête si le fournisseur défaille. Le risque se mesure à deux choses — le poids du fournisseur et la facilité à le remplacer.

Les faits. Selon le document 1, la fabrication des piétements métalliques est sous-traitée depuis 2016 à un atelier polonais, qui représente près de 27 % des achats. C’est un fournisseur unique sur un composant présent dans tous les produits, et la relation dure depuis dix ans — assez pour que le savoir-faire correspondant soit sorti de l’entreprise.

Le rapprochement. Les deux facteurs de risque sont donc réunis. Le poids est élevé, et le remplacement est difficile : il faudrait retrouver un atelier capable de produire aux mêmes tolérances, le qualifier, et supporter l’arrêt pendant la transition. Le retard de livraison évoqué plus haut montre que le risque n’est pas théorique — il s’est déjà réalisé, et il a coûté un marché.

La conclusion. Le risque est donc élevé et doit être réduit. Deux actions sont possibles : qualifier un second fournisseur, même pour une part minoritaire, ce qui restaure un pouvoir de négociation et une solution de repli ; et réinternaliser une capacité de secours à Angers, plus coûteuse mais qui protège le savoir-faire. La première est rapide et peu coûteuse : elle doit être engagée d’abord.

Note pour toi : la réponse ne dit jamais « je pense que », et elle se termine par une recommandation classée. C’est ce qu’on attend d’une copie de management.

a. Trois annexes, trois disciplines.

· Annexe 1 — économie. Elle décrit un marché : une demande qui recule, une offre nouvelle qui prend des parts. Elle sert à expliquer une évolution par un mécanisme, pas à fonder un droit.

· Annexe 2 — droit. C’est une clause contractuelle. Elle fixe une obligation, une date, une sanction et un plafond. Elle sert à dire ce que CADENCE doit.

· Annexe 3 — management. C’est une décision à prendre, avec deux options et leurs coûts. Elle sert à dire ce que CADENCE a intérêt à faire.

Cette lecture prend deux minutes et vaut des points : une copie qui sait d’où vient chaque annexe ne se trompe plus de raisonnement.

b. Les pénalités de retard.

Pénalité due : 240 000 × 1 % × 5 = 12 000,00 €.

Plafond : 240 000 × 8 % = 19 200,00 €.

Le plafond ne joue pas : 12 000,00 € reste en dessous de 19 200,00 €. Il ne jouerait qu’à partir de huit semaines de retard. Vérifier le plafond fait partie de la réponse — une copie qui l’oublie donne un chiffre juste sans montrer qu’elle a lu la clause entière.

c. Le coût du dépannage.

Part des piétements : 240 000 × 35 % = 84 000,00 €.

Surcoût : 84 000 × 22 % = 18 480,00 €.

Le dépannage coûte donc 18 480,00 € de plus que le prix polonais.

d. La décision, et qui la tranche.

Sur le seul chiffre, le retard coûte moins cher : 12 000,00 € contre 18 480,00 €, soit 6 480,00 € d’écart en faveur du retard. L’économie et le droit s’arrêtent là, et ils ne suffisent pas.

C’est le management qui tranche, parce qu’il voit ce que les deux autres ne comptent pas :

· le client est une collectivité — un retard sur un marché public se sait, et il pèse sur les appels d’offres suivants ;

· l’annexe 1 montre un marché qui recule et des importateurs qui avancent : perdre une référence publique à ce moment-là coûte beaucoup plus que 6 480,00 € ;

· la pénalité est certaine, le surcoût aussi, mais le préjudice commercial est durable.

Recommandation : faire appel à l’atelier français. On accepte 6 480,00 € de coût supplémentaire pour préserver une relation commerciale et une réputation sur le marché public.

La phrase qui fait la différence en copie : « le droit dit ce que CADENCE doit, l’économie ce que cela coûte, le management ce qu’elle a intérêt à faire — et ici les trois ne disent pas la même chose. »

a. La question de droit.

Le client peut-il suspendre le paiement tant que la livraison n’est pas complète ?

Le client demande « puis-je exiger le paiement ». La question de droit se pose depuis l’autre côté : c’est le refus de payer qu’il faut apprécier, et non le souhait de CADENCE. Traduire la demande en question juridique est le premier geste, et il se fait au brouillon.

b. La réponse modèle.

« Le principe. Dans un contrat où chacune des parties doit quelque chose à l’autre, celle qui n’a pas reçu ce qui lui était dû peut suspendre sa propre exécution : c’est l’exception d’inexécution. Elle suppose que les obligations soient réciproques, que le manquement soit suffisamment grave, et que la suspension reste proportionnée à ce manquement.

Par ailleurs, le paiement n’est exigible qu’à la date que le contrat fixe.

Les faits. Selon l’annexe, le marché fixe un paiement à trente jours après livraison complète, et la livraison n’est pas intervenue au terme convenu : quatre semaines de retard sont constatées. Le marché prévoit en outre une pénalité de retard plafonnée à 8 % du montant.

Le rapprochement. Les deux obligations sont réciproques — livrer contre payer. Le manquement est certain et il porte sur l’obligation principale de CADENCE. Surtout, le paiement n’est même pas exigible : le contrat le fait courir à compter de la livraison complète, qui n’a pas eu lieu. La Ville ne refuse donc pas une somme due, elle constate qu’aucune somme n’est encore due.

La conclusion. CADENCE ne peut pas exiger le paiement immédiat. Elle s’expose de surcroît aux pénalités contractuelles, dans la limite de 8 % du montant du marché. Elle conserve en revanche le droit d’être payée dès la livraison complète, et la Ville ne pourrait pas suspendre indéfiniment son règlement une fois l’installation faite. »

S’agissant d’un marché public, les règles du droit administratif des contrats s’appliquent ; la solution est ici la même.

c. Ce qui sépare une bonne copie d’une copie faible.

Ce qui rapporte :

· avoir cité l’annexe — le contrat fixe l’exigibilité, et c’est ce détail qui tranche l’affaire ;

· avoir énoncé les trois conditions de l’exception d’inexécution, puis les avoir vérifiées une à une ;

· avoir conclu sur la question posée — « CADENCE ne peut pas exiger » — et non sur une généralité ;

· avoir ajouté la réserve utile : ce qui se passera après la livraison.

Ce qui coûte :

· écrire « le contrat doit être respecté » et s’arrêter là : c’est vrai, et cela ne répond à rien ;

· répondre en management — « CADENCE a intérêt à ménager son client » — alors que la question commence par « peut-elle » ;

· conclure « le juge appréciera » : la question portait sur une clause claire, il n’y avait rien à laisser au juge ;

· oublier le plafond de 8 %, c’est-à-dire ne pas lire la clause jusqu’au bout.

Un repère de longueur : quatre lignes de principe, six de faits et de rapprochement, trois de conclusion. Une copie plus longue n’apporte rien ; une copie sans les quatre mouvements ne vaut pas la moitié des points.