1. Ce que le sujet donne, et ce qu’il attend
Avant d’apprendre à répondre, il faut savoir à quoi. Un sujet de CEJM ne ressemble à aucune autre épreuve du BTS.
ALa forme du sujet
L’épreuve dure quatre heures et porte le coefficient 6 — c’est, après l’étude de cas professionnelle, le plus fort coefficient de l’examen. Elle pèse autant que les mathématiques et l’anglais réunis.
Le sujet présente une seule entreprise, décrite par un dossier de documents : extraits de presse, données chiffrées, contrats, témoignages de dirigeants, organigrammes. Puis il pose des questions.
Et c’est là qu’est la particularité : les questions viennent des trois disciplines, mais elles ne le disent pas toujours. Aucune n’est intitulée « question de droit ». C’est à toi de reconnaître de quoi on te parle.
Tout ce que le sujet donne sert à quelque chose. Rien n’y est décoratif.
| Ce que le sujet donne | À quoi ça sert | L’erreur à éviter |
|---|---|---|
| Une présentation de l’entreprise | Situer : taille, marché, forme juridique, effectif | La survoler — c’est elle qui donne les mots à réutiliser |
| Des annexes documentaires | Fournir les faits sur lesquels on raisonne | Répondre sans y renvoyer : une réponse sans annexe vaut la moitié des points |
| Des données chiffrées | Appuyer un diagnostic, mesurer une évolution | Les recopier sans les interpréter |
| Un extrait de texte juridique ou un contrat | Donner la règle applicable — souvent, elle est fournie | Ne pas s’en servir, et réciter une règle de mémoire |
| Les questions | Dire exactement ce qu’on attend | Traiter le thème au lieu de traiter la question |
La quatrième ligne surprend les étudiants. Quand un sujet fournit un extrait de texte, ce n’est pas une politesse : c’est qu’il attend qu’on l’utilise. Une copie qui récite une règle apprise alors que le sujet en donnait une autre perd les points deux fois — pour ne pas avoir lu, et pour avoir mal répondu.
La situation d’entreprise
Le dossier qui décrit une organisation réelle ou vraisemblable, et à partir duquel toutes les questions sont posées. Il n’y a pas de question « de cours » détachée du cas.
Conséquence directe : une réponse générale, juste mais sans l’entreprise, ne rapporte presque rien. « Le contrat engage les parties » est une phrase vraie qui vaut zéro. « Le contrat signé entre CADENCE et son sous-traitant polonais engage les deux sociétés, et CADENCE ne peut donc pas s’en retirer seule » vaut les points.
BReconnaître de quelle discipline vient une question
| Économie | Droit | Management | |
|---|---|---|---|
| La question commence souvent par | « Analysez… », « Expliquez l’évolution… », « Quels sont les effets… » | « CADENCE peut-elle… », « Quels sont les droits de… », « Qualifiez… » | « Quel est le choix… », « Justifiez la décision… », « Appréciez… » |
| Elle porte sur | Un marché, un prix, une politique publique, un agrégat | Une règle, un contrat, une responsabilité, une sanction | Une décision, une structure, une stratégie, des hommes |
| On attend un raisonnement | Cause → conséquence, appuyé sur un mécanisme | Règle → faits → conclusion | Diagnostic → options → choix justifié |
| Le mot qui doit apparaître | Le mécanisme : offre, demande, élasticité, externalité | La qualification : contrat, faute, préjudice, lien de causalité | L’outil : ressources, compétences, structure, parties prenantes |
Ce tableau vaut d’être su par cœur avant l’épreuve. La première erreur de copie n’est pas de mal répondre : c’est de répondre en économie à une question de droit. Une question qui demande si l’entreprise peut faire quelque chose est presque toujours juridique ; une question qui demande si elle a intérêt à le faire est managériale.
Trois questions sur le même fait
Le fait : CADENCE sous-traite 27 % de ses achats à un atelier polonais.
Question d’économie — « Expliquez les raisons économiques d’un tel choix de sous-traitance. » → on attend le coût du facteur travail, la spécialisation, les économies d’échelle, la flexibilité de la capacité.
Question de droit — « Le sous-traitant livre avec deux mois de retard. Quels sont les recours de CADENCE ? » → on attend l’inexécution contractuelle, la mise en demeure, les sanctions possibles, et la clause pénale si le contrat en contient une.
Question de management — « Appréciez les risques que cette dépendance fait courir à CADENCE. » → on attend la dépendance envers un fournisseur unique, la perte de savoir-faire, l’image, et les options : relocaliser, doubler le fournisseur, internaliser.
Un seul fait, trois raisonnements, trois vocabulaires. C’est exactement ce que l’épreuve teste.
Traiter le thème plutôt que la question
C’est l’erreur la plus coûteuse, et la plus fréquente chez les étudiants qui ont bien appris.
On reconnaît le thème — « ah, la concurrence » — et on déroule tout ce qu’on sait : les ententes, les abus, l’autorité, les sanctions. La question, elle, demandait si une clause particulière du contrat était licite.
Le correcteur ne lit pas une récitation : il cherche une réponse. Un paragraphe qui répond vaut mieux que trois pages qui racontent.
2. Répondre à une question : la règle des quatre temps
Une méthode unique, valable pour les trois disciplines, et qui tient en quatre mouvements.
ALes quatre temps
Comment se construit une réponse qui rapporte
Le principe. Énoncer la notion, la règle ou le mécanisme en jeu — en une ou deux phrases, sans le cas. C’est la seule partie « de cours » de la réponse, et elle doit être courte.
Les faits. Reprendre dans le dossier ce qui est pertinent, et seulement cela. On cite l’annexe : « selon l’annexe 3… ». C’est ici que se gagnent les points de la plupart des copies, parce que c’est ici que la plupart des copies sont vides.
Le rapprochement. Appliquer le principe aux faits. C’est le cœur : « or le contrat prévoit… », « ce qui signifie que… ». Un principe et des faits posés côte à côte sans être rapprochés ne font pas une réponse.
La conclusion. Répondre à la question posée, explicitement, et avec une nuance quand elle s’impose : « CADENCE peut donc refuser la livraison, à condition d’avoir mis son fournisseur en demeure ».
On l’appelle parfois le syllogisme, et c’est vrai en droit. Mais les quatre temps valent aussi en économie — mécanisme, données du dossier, application, conséquence — et en management — outil, situation de l’entreprise, diagnostic, recommandation. Une seule méthode pour toute l’épreuve : c’est ce qui permet de la tenir sous la pression.
Les quatre temps, sur une question de droit
La question. « Le fournisseur polonais de CADENCE a livré avec deux mois de retard, ce qui a fait perdre un marché public de 180 000 €. CADENCE peut-elle obtenir réparation ? »
1. Le principe. Le contrat oblige chacune des parties à exécuter ce qu’elle a promis. Celui qui n’exécute pas, ou exécute avec retard, engage sa responsabilité contractuelle : le créancier peut demander réparation du préjudice subi, à condition de prouver une inexécution, un préjudice et un lien entre les deux.
2. Les faits. Selon l’annexe 4, le contrat fixait la livraison au 15 mars ; elle est intervenue le 20 mai, soit plus de deux mois de retard. CADENCE établit avoir perdu, faute de marchandise, un marché public de 180 000 €, dont la notification figure à l’annexe 5.
3. Le rapprochement. L’inexécution est établie — le retard est un manquement au contrat. Le préjudice est chiffré et prouvé. Le lien de causalité est direct : c’est bien l’absence de marchandise qui a empêché de répondre au marché.
4. La conclusion. CADENCE peut donc engager la responsabilité contractuelle de son fournisseur et demander réparation. Une réserve cependant : si le contrat contient une clause limitant l’indemnisation, celle-ci s’appliquera et le montant obtenu sera plafonné.
Remarque de méthode : la réponse fait dix lignes. Elle n’a besoin de rien de plus, et une copie de trente lignes qui ne fait pas ces quatre mouvements vaut moins.
Une phrase à se répéter en salle d’examen
« De quoi me parle-t-on, que dit le dossier, qu’est-ce que ça donne, et qu’est-ce que je réponds ? »
Quatre questions, quatre paragraphes. Si l’un des quatre manque, la réponse est incomplète — et le correcteur le voit en trois secondes.
BCe qui fait perdre des points sans qu’on le sache
| Ce qu’on fait | Pourquoi ça coûte | Ce qu’il faut faire |
|---|---|---|
| Recopier une annexe | Le correcteur a le sujet sous les yeux : recopier ne prouve rien | Sélectionner trois chiffres et dire ce qu’ils montrent |
| Répondre sans citer d’annexe | Rien ne rattache la réponse au cas | Renvoyer explicitement : « l’annexe 2 indique… » |
| Donner un avis personnel | L’épreuve évalue un raisonnement, pas une opinion | Argumenter : un fait, un mécanisme, une conséquence |
| Écrire « je pense que » | Affaiblit tout ce qui suit | Affirmer, puis nuancer : « … sous réserve que… » |
| Tout traiter au même niveau | Une question sur 2 points et une sur 8 reçoivent la même longueur | Regarder le barème et répartir le temps |
| Finir sans conclure | La réponse est là mais le correcteur doit la chercher | Une phrase de conclusion qui reprend la question |
La cinquième ligne est celle qui fait basculer une note. Quatre heures pour, en général, huit à douze questions. Le barème est presque toujours indiqué : une question sur 6 points mérite trois fois plus de temps qu’une question sur 2, et l’étudiant qui soigne la première question et bâcle les trois dernières perd plus que celui qui répartit.
Une annexe citée par réponse, au minimum
Chaque réponse doit renvoyer à au moins un élément du dossier. Sans cela, la copie est hors sujet même si elle est juste.
C’est la règle la plus simple du chapitre, et celle qui change le plus de notes. On l’applique mécaniquement : après avoir rédigé une réponse, on se demande « ai-je cité le dossier ? ». Si non, on n’a pas répondu au cas, on a récité.
Confondre « l’entreprise a le droit » et « l’entreprise a intérêt »
Les deux formules se ressemblent et ne vivent pas dans la même discipline.
« CADENCE peut-elle rompre ce contrat ? » est juridique : on cherche la règle et les conditions.
« CADENCE a-t-elle intérêt à rompre ce contrat ? » est managériale : on cherche les conséquences, les options et le choix.
Beaucoup de sujets posent les deux questions à la suite, exprès. Une copie qui répond deux fois la même chose perd la moitié des points des deux.
3. L’entreprise du manuel : CADENCE
Tous les chapitres de cette matière raisonnent sur la même entreprise. Autant la connaître dès maintenant.
AQui est CADENCE
Document 1 — CADENCE en quelques lignes
Fondée en 1998 à Angers, CADENCE conçoit, fabrique et vend du mobilier de bureau : sièges, bureaux, cloisons acoustiques, rangements.
La société emploie 140 salariés et réalise 28 millions d’euros de chiffre d’affaires. Elle vend pour 62 % à des entreprises, pour 26 % à des collectivités publiques — mairies, régions, universités — et pour 12 % en location de mobilier avec service, une activité lancée il y a trois ans.
L’atelier d’Angers assure l’assemblage et la finition. La fabrication des piétements métalliques est sous-traitée depuis 2016 à un atelier polonais, qui représente aujourd’hui près de 27 % des achats.
Le capital est détenu à 54 % par la famille fondatrice, à 26 % par un fonds régional, à 7 % par les salariés et à 13 % par le public. La société est cotée sur un marché destiné aux petites et moyennes entreprises.
La direction générale prépare le lancement de Cadence Flex, une offre de location de mobilier avec entretien et reprise en fin de contrat, qui demande un investissement de 2 400 000 euros.
Présentation composée pour ce manuel, sur le modèle des dossiers d’examen. L’entreprise est fictive ; les ordres de grandeur sont ceux d’une PME industrielle française.
Garde ce document sous la main. Tous les chapitres de cette matière y renvoient, et les exercices supposent que tu connaisses ces chiffres. C’est aussi un entraînement : un sujet d’examen commence toujours par un texte de ce genre, et savoir en extraire les données utiles en trois minutes est une compétence à part entière.
Ces chiffres reviendront. Ils sont cohérents entre eux : le bilan équilibre et le compte de résultat boucle.
| Montant ou valeur | Ce que ça dit | |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires | 28 000 000,00 € | Une PME industrielle de taille moyenne |
| Croissance sur un an | 7,28 % | Une progression réelle : le marché n’est pas en déclin |
| Résultat net | 1 050 000,00 € | Soit 3,75 % du chiffre d’affaires — une marge mince, propre à l’industrie |
| Effectif | 140 salariés | Contre 132 l’an dernier : l’entreprise embauche |
| Charges de personnel | 7 560 000,00 € | Soit 27,00 % du chiffre d’affaires |
| Capitaux propres | 9 520 000,00 € | Soit 40,00 % du bilan — l’entreprise n’est ni fragile ni très solide |
| Dettes financières | 6 860 000,00 € | Un endettement significatif, qui pèsera sur le projet Flex |
| Clients actifs | 1240 | Dont les dix premiers font 38,00 % du chiffre d’affaires — une concentration à surveiller |
Une lecture à faire tout de suite. La dernière ligne est un signal : dix clients pèsent près de quatre dixièmes du chiffre d’affaires. En perdre deux ferait plus de mal que d’en perdre cent petits. C’est un fait économique, un risque managérial, et — si un contrat-cadre les lie — une question juridique. Un seul chiffre, trois disciplines.
BUn dossier, et ce qu’on en tire
Extraire les données utiles en trois minutes
Reprends le document 1 et cherche ce qui pourrait faire l’objet d’une question. En le lisant en analyste, on trouve au moins sept prises :
· « société anonyme cotée » → gouvernance, actionnaires, obligations d’information. Droit et management.
· « 26 % aux collectivités publiques » → marchés publics, procédure, délais de paiement. Droit.
· « sous-traitance en Pologne » → coût du travail, dépendance, contrat international. Les trois.
· « location avec service » → changement de modèle économique, immobilisation du matériel, besoin de financement. Économie et management.
· « 7 % détenus par les salariés » → participation, motivation, gouvernance. Management.
· « investissement de 2 400 000 € » → financement, arbitrage fonds propres et dette. Économie et management.
· « fondée en 1998, famille fondatrice majoritaire » → transmission, culture d’entreprise, horizon long. Management.
Fais cet exercice sur chaque sujet blanc. Il prend trois minutes et il transforme la lecture : on ne lit plus une histoire, on repère des prises.
Le temps, sur quatre heures
30 minutes de lecture, 3 h 15 de rédaction, 15 minutes de relecture.
La demi-heure de lecture n’est pas du temps perdu : c’est elle qui évite de découvrir à la question 7 un document qu’on aurait dû utiliser à la question 2. On lit tout le sujet avant d’écrire une ligne, questions comprises.
Les quatre phrases du chapitre
1. L’épreuve donne une entreprise et pose des questions des trois disciplines, sans dire laquelle. « Peut-elle ? » est juridique ; « a-t-elle intérêt ? » est managérial.
2. Toute réponse suit quatre temps : le principe, les faits, le rapprochement, la conclusion.
3. Chaque réponse cite au moins un élément du dossier. Sans annexe, la copie récite au lieu de répondre.
4. On regarde le barème avant de répartir son temps — et l’on lit tout le sujet avant d’écrire.